Юлия, привет!
Прежде чем развернуто отвечу на вопрос, сделаю маленькое отступление:
Продажи в фарм. отрасли сильно разнятся между собой, Это и продажи конечному потребителю (на примере лекарств в аптеке), это и продажи информации лидерам мнений (например, когда вы "покупаете" чье то авторитетное мнение или продаете свою "экспертизу"), это и поиск центров для исследований новых лекарств, где вы так же занимаетесь "продажами".
Для понимания принципа работы продаж в фармацевтической отрасли нужно четко понимать ваш потенциальный рынок.
Для простоты и наглядности я всегда использую пример B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах.
- B2c - продажи физическим лицам для личного пользования (бизнес - потребителю)
- B2b - продажи компаниям для нужд самих компаний (бизнес - бизнесу)
Очень часто люди, стремящиеся работать в продажах и начинающие предприниматели терпят крах только потому, что не понимают разницу между продажами в b2b и b2c и что правила там совершенно разные.
Возвращаясь к фарм. отрасли:
Пример B2c продаж - работа провизором в аптеке. Вы продаете лекарства людям для их использования и являетесь, по сути, провайдером здоровья. Здесь самой главной ценностью является ваша экспертность, так как вы продаете не лекарства, а себя. Только в том случае, когда вы перестанете пытаться продавать людям ненужные им препараты - они сами потянутся к вам, обращаясь за советом и помощью в выборе лекарств. Продавайте качеством, а не количеством. Это мой личный опыт и я отнесу экспертность к самой главной компетенции для работы в продажах B2c.
Отличительная черта аптечных продаж - люди не радуются покупке и самому визиту в аптеку, как мы привыкли это видеть в любой другой области. Здесь ркчь идет о здоровье (зачастую его отсутствии) и любое навязывание воспринимается с настороженностью.
Пример B2b продаж - А теперь представьте обратную ситуацию: вы должны "продать" тому же провизору в аптеке препарат вашей Фарм. компании и сделать так, чтобы он как можно чаще советовал его при просьбах покупателей. Как это выглядит со стороны: Компания (А) покупает вас, чтобы вы (B) продали себя провизору в аптеке, который (C) продаст потом этот препарат покупателю (D). И как мы видим, такой тип продаж отличается своей сложностью и тем, что мы становимся "повязанными" одной цепью с другими звеньями этой цепочки на длительный срок, чтобы товар/услуга успешно дошел от A до D. В таком типе продаж я отнесу "последовательность в коммуникациях" к самой главной компетенции + понимание целевой аудитории. Стоит разложить для себя, кто кому что продает, кто в чем заинтересован больше и кому какое дело до этого товара есть -только зная всю цепочку изнутри и боли каждого сегмента - можно выстроить успешные коммуникации и продажи.
Подытожим: Продажи в фарм.отрасли различны и в каждой сфере есть своя специфика. Необходимо быть не просто продавцом, но и специалистом, порой - узким специалистом. Продавая конечным потребителям - продавайте себя, а не лекарства. Продавая компаниям - стройте коммуникации и выделяйте боли. Это большая и стратегическая работа.
На мой взгляд - продажи в медицине и фармации, поиск целевых рынков и возможностей налаживания с ними коммуникаций - отдельная очень интересная и тяжелая область.
