- Это онлайн торговля или оффлайн (розница, опт)?
- Это товар или информационные материалы?
- С привлечением или без привлечения платных способов?
На этот вопрос существует один простой ответ и тысячи сложных.
ПРОСТОЙ: Ваш объем продаж определяет количество сделок и средняя сумма сделки. Значит, чтобы увеличить продажи, нужно поднять и первый и второй показатели.
Как поднять количество сделок? Сделки получаем исключительно в результате офферов/предложений клиентам (не важно, делаете Вы эти офферы в постах в соцсети, в мессенджерах, во время входящих или исходящих телефонных звонков, во время встреч с клиентами, на тендерной площадке или просто в торговом зале вошедшим клиентам. Для увеличения продаж количество офферов нужно увеличить.
Поскольку не все офферы превращаются в сделки, существует коэффициент конверсии (какой процент предложений становится сделками). Этот коэффициент также нужно считать и повышать: улучшая ценность предложения и повышая его привлекательность, повышая убедительность поддерживающих предложение аргументов, увеличивая количество и процент возражений, которые удается преодолеть, и улучшая скорость и технику завершения (дожима) сделки.
Для повышения средней суммы сделки вникаем в то, из какого количества позиций/товаров/услуг/скю состоит эта сделка, из какого количества единиц товара и какой средней цены. Для повышения средней суммы сделки должны увеличиться и/или количество позиций и/или количество единиц и/или средняя цена позиции.
Для чего их нужно предложить (дополнительные позиции, дополнительное количество или более дорогой товар/услугу).
Более того, увеличить количество этих предложений/офферов.
И также поднять конверсию этих предложений, что делается примерно так как описано выше о конверсии.
И это был именно ПРОСТОЙ ответ.
Сложные ответы будут в каждом из перечисленных выше действий учитывать специфику Ваших продаж:
В простых коротких В2С и В2В продажах всё как описано выше;
В длинных В2С и В2В продажах добавляются разные офферы и несколько конверсий - на каждом из этапов цикла продажи. И у конверсии добавляется кроме привычного процента еще и параметр времени - скорость перехода с этапа на этап;
В В2В2С продажах добавляются понятия продаж в торговую точку и продаж из точки конечному клиенту. Причем, на этапе продажи в точку будут продажи образцов, мерчандайзинга, маркетинговых мероприятий, обучения, а на этапе продажи из точки добавляются маркетинговые рычаги продвижения.
Разным также будет ответ в зависимости от того, на каком рынке Вы работаете, какой уровень конкуренции, это ценовая конкуренция или больше неценовая, управляют рынком клиенты или поставщики, продаете Вы стандартный товар и работаете в транзакционных продажах, или сложный товар, и это больше консультационные продажи. А может быть вообще, Вы продаете нечто новое, решение, и это стратегические продажи.
Во всё это нужно вникнуть, и найти ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ОТВЕТ для каждого бизнеса. Именно поэтому хорошие результативные бизнес-консультанты, так же как и сильные результативные руководители стоят очень дорого.
Поскольку неизвестно о каком рынке и типе торговли речь, то ответить можно только в общих словах.
Есть только два пути:
увеличить количество клиентов.
увеличить средний чек.
В общем то, это все что вам необходимо. Дальше надо копать непосредственно на вашем товаре и на ваших клиентах, конкретных способов очень много.
Каков вопрос, таков и ответ =) отвечу со своей башни интернет-маркетинга и аналитика
- Чтобы продажи увеличились, по всей видимости, имеется в виду число этих сделок, то нужно увеличить вход в воронку и конверсию на средних этапах. + можно подкрутить «возврат клиентов» и «цикл клиента».
На простых примерах это так: есть у нас магазин «у дома»
шаг 1. ставим более броскую вывеску на этот магазин, добавляем причины «зачем заходить», или как говорят маркетологи «оффер». это увеличит вход в воронку. Больше людей увидят, что там, в этом магазине, хорошо. я предпочитаю говорить «покажите на вывесках, в какой жизненной ситуации люди будут заходить к вам». «вывеска 24/7» и «пельмени», в случае магазина у дома, сработают лучше, чем «всегда свежие продукты»
шаг 2. разбираемся со средними этапами. тут внешний вид самого магазина, вежливость продавцов, запахи — все может сбивать конверсию. даже небольшой порожек из 2-3 ступенек может здорово снизить конверсию в «заходимость». темные и вонючие клетки, привлекают меньше людей, чем стелклянные и чистые будки, где стеклянные стены служат и витриной. Тут можно подключить адекватную товарную аналитику, чтобы понять что должно быть в магазине. Скажем, если у вас сеть, то в центре города лучше располагать продукты «перехватить на ужин», а вот если на отшибе, да ещё и дорога «в лес», то уголь, шалыки. Разобрав всё это, повысятся количество сделок из тех кто зашел в магазин в тех, кто оставил деньги.
шаг 3. копаемся с возвратом и циклом клиента. возврат хорошо помогают сделать обратная связь от клиентов и адекватная программа лояльности, она же увеличит цикл клиента, товарная аналитика тоже увеличит цикл сделки. очень удобно, как мне кажется, сделали во вкусвилле — карточка, привязанная к телефону + пуш-уведомления смс-ки в духе «мы видим вы курочку постоянно покупаете, вот вам персональная скидка на это!»
Как-то так
Формула увеличения продаж:
Продажи = это кол-во людей, который увидели рекламу * конверсию рекламы * конверсию сайта * конверсию менеджера * кол-во покупок * средний чек.
Повышайте каждый элемент и продажи увеличатся!
Более, чем уверена, что вам нужно не столько увеличение количества продаж, сколько увеличение прибыли. А здесь ситуация чуть сложнее, нежели нагон трафика через различные рекламные каналы
Поскольку увеличить прибыль можно двумя путями:
рост числа клиентов даст экономию на масштабе;
аналитика и изучение клиентской аудитории даст понимание какой продукт кому, когда и как следует предлагать
Объективно второй путь разумнее, поскольку любой бизнес имеет ограничение, именуемое производственной мощностью, и существует предельное число клиентов, которое может потянуть ваш бизнес без доп.вложений в расширение, модернизацию или найм доп.персонала
Если идти по второму пути, то следует подойти комплексно: провести сегментацию клиентов, анализ товарных позиций
Это даст четкое понимание, что лишь только часть ваших клиентов действительно приносит деньги вашему бизнесу; изучив этот "костяк" вы сможете и более точно настраивать рекламу, и увеличить количество повторных продаж, применяя персонифицированные рекламные коммуникации
Есть множество способов увеличения продаж, но сначала нужно ответить на 2 вопроса:
Предел роста. Сможете ли переварить новых клиентов?
Конечная цель. Хотите увеличить прибыль, захватить новые рынки, выдавить конкурентов?
Продажи увеличиваются двумя способами - рост и развитие. Первое - это копирование имеющихся методов продаж. Грубо говоря, добавить продавцов, создать ещё один сайт, открыть новую точку и т.д.
Второй сложнее: нужно искать нелинейные способы увеличить продажи. Хороший вариант - хайп, привлечение внимания к продукту и бренду. Вы задали хороший вопрос, но он слишком общий: постарайтесь самому себе конкретизировать, продажи чего именно хотите увеличить и для какой цели.
Вот здесь рассказываем о том, как подготовить к продаже бизнес.
Сейчас в наше непростое время из-за пандемии это очень сложно. Однако если подумать варианты увеличения продаж есть. Так как сейчас многие люди сейчас перешли на активное использование сети интернет. В качестве совета, можно создать сообщество в социальных сетях (вк, одноклассники, facebook) по вашей тематике и рекламировать его через разные сервисы, которых в инете куча. Также можно попробовать создавать видео о вашем товаре для Youtube, это могут быть обзоры товара или отзывы людей.