Как увеличить продажи?

На этот вопрос существует один простой ответ и тысячи сложных.

ПРОСТОЙ: Ваш объем продаж определяет количество сделок и средняя сумма сделки. Значит, чтобы увеличить продажи, нужно поднять и первый и второй показатели.

Как поднять количество сделок? Сделки получаем исключительно в результате офферов/предложений клиентам (не важно, делаете Вы эти офферы в постах в соцсети, в мессенджерах, во время входящих или исходящих телефонных звонков, во время встреч с клиентами, на тендерной площадке или просто в торговом зале вошедшим клиентам. Для увеличения продаж количество офферов нужно увеличить.

Поскольку не все офферы превращаются в сделки, существует коэффициент конверсии (какой процент предложений становится сделками). Этот коэффициент также нужно считать и повышать: улучшая ценность предложения и повышая его привлекательность, повышая убедительность поддерживающих предложение аргументов, увеличивая количество и процент возражений, которые удается преодолеть, и улучшая скорость и технику завершения (дожима) сделки.

Для повышения средней суммы сделки вникаем в то, из какого количества позиций/товаров/услуг/скю состоит эта сделка, из какого количества единиц товара и какой средней цены. Для повышения средней суммы сделки должны увеличиться и/или количество позиций и/или количество единиц и/или средняя цена позиции.

Для чего их нужно предложить (дополнительные позиции, дополнительное количество или более дорогой товар/услугу).

Более того, увеличить количество этих предложений/офферов.

И также поднять конверсию этих предложений, что делается примерно так как описано выше о конверсии.

И это был именно ПРОСТОЙ ответ.

Сложные ответы будут в каждом из перечисленных выше действий учитывать специфику Ваших продаж:

В простых коротких В2С и В2В продажах всё как описано выше;

В длинных В2С и В2В продажах добавляются разные офферы и несколько конверсий - на каждом из этапов цикла продажи. И у конверсии добавляется кроме привычного процента еще и параметр времени - скорость перехода с этапа на этап;

В В2В2С продажах добавляются понятия продаж в торговую точку и продаж из точки конечному клиенту. Причем, на этапе продажи в точку будут продажи образцов, мерчандайзинга, маркетинговых мероприятий, обучения, а на этапе продажи из точки добавляются маркетинговые рычаги продвижения.

Разным также будет ответ в зависимости от того, на каком рынке Вы работаете, какой уровень конкуренции, это ценовая конкуренция или больше неценовая, управляют рынком клиенты или поставщики, продаете Вы стандартный товар и работаете в транзакционных продажах, или сложный товар, и это больше консультационные продажи. А может быть вообще, Вы продаете нечто новое, решение, и это стратегические продажи.

Во всё это нужно вникнуть, и найти ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ОТВЕТ для каждого бизнеса. Именно поэтому хорошие результативные бизнес-консультанты, так же как и сильные результативные руководители стоят очень дорого.