Шаг первый: для эффективного маркетинга определите целевую аудиторию и её информационные потребности
В B2B определение целевой аудитории или читательской аудитории включает в себя знание отрасли, размера компании и названия потенциального клиента, обязанностей, образования и степени знаний в выбранной вами теме, а также того, как клиенты используют ваш продукт в своём бизнесе. Следует думать об информационных потребностях клиентов на каждой стадии процесса покупки.
Шаг второй: придумайте стратегический или полезный контент-план
Стратегический контент-план — план, в котором публикация и распространение контента решает маркетинговую проблему. Полезный контент-план распространяет информацию, которая имеет ценность для потенциального клиента, но не является рекламной кампанией вашего продукта или услуги. Например, продавец компьютеров может предложить потенциальным клиентам и клиентам статью о том, как предотвратить потерю данных или избежать хакерской атаки, вредоносных программ и вирусов. Такого рода информация не ускорит цикл продаж и не продаст потенциальному клиенту ваши услуги. Но аудитория оценит контент и ответит взаимностью, рассматривая продавца уже в более выгодном свете. Такой контент показывает доброжелательность и создаёт впечатление, что вы являетесь экспертом в своей области.
Шаг третий: выберите формат и платформу для контента
Контент может быть представлен во многих форматах и средствах массовой информации — от вашего выбора зависит успех контент-маркетинговой кампании.
Помимо выкладывания технической документации или отчётов можно:
предложить бесплатный вебинар, онлайн-курс, подкаст, инфографику;
разместить видео на своём сайте или YouTube-канале.
Главное — думать об аудитории. Необычные виды контента часто привлекают больше внимания, поскольку они менее распространены.
Шаг четвёртый: создайте отличный заголовок для вашего контента
Возможно, самым значимым фактором, определяющим, будут ли потенциальные клиенты запрашивать ваш лид-магнит, является его название. Цель в том, чтобы привлечь внимание аудитории, вызвать интерес и любопытство и заставить её запросить материал.
Шаг пятый: исследование, организация и создание контента
Объём исследований, который нужно сделать, зависит от ваших знаний по теме. Но даже если вы хорошо знаете тему, стоит произвести внешнее исследование, дабы дополнить знания о предмете фактами, цифрами и идеями.
После того, как вы собрали материал, подумайте о том, как организовать и представить контент. Иногда содержание диктует определённую организационную схему, такую как алфавитный или хронологический порядок. Расположите большой объём данных не через запятую, а в виде нумерованного списка. Или выберите формат вопросов и ответов, как на странице часто задаваемых вопросов на сайте.
Напишите текст, и когда он будет готов, отредактируйте его, чтобы сделать простым и понятным, а затем попросите профессионального корректора просмотреть его.
Шаг шестой: создайте лендинг
Лендинг — это отдельная веб-страница, на которой потенциальный клиент может увидеть ваш контент. На правильно спроектированной, эффективной целевой странице есть только два варианта: получение бесплатного лид-магнита в обмен на контактные данные или уход пользователя со страницы. Таким образом, коэффициент конверсии — процент посетителей, которые заполняют и отправляют вашу форму — намного выше на выделенных целевых страницах, чем на домашних страницах или любых других веб-страницах.
Шаг седьмой: привлеките трафик на целевую страницу
Есть экономически эффективные способы привлечения трафика на сайт: запуск поисковой рекламы, партнёрский маркетинг, покупка размещённой в интернете рекламы, покупка онлайн-рекламы или вирусный маркетинг. А также много других бюджетных и действенных способов, включая открытки, рекламные письма, печатную рекламу, блоги, рекламу в социальных сетях или посты, вебинары или подкасты.
Шаг восьмой: выполнение запросов
Когда потенциальный клиент запрашивает лид-магнит, вы должны доставить электронные материалы в течение нескольких секунд или минут. Физические лид-магниты, такие как книги или диски, должны быть отправлены по почте в ближайшее время.
Шаг девятый: контакт с клиентами
Мнения разнятся, но многие предпочитают требовать от потенциальных клиентов указывать помимо адреса электронной почты и номер телефона для быстрой связи и контроля.
Шаг десятый: обеспечьте встречу или разговор с клиентом
Маркетологам следует помнить, что конечная цель контент-маркетинга — не раздача информации, а продажа чего-то. Таким образом, в конечном счёте нужно сделать следующий шаг в процессе продаж, который заключается в обеспечении контакта — лично или по телефону — с перспективой обеспечить продажи.
При правильном выполнении шагов с первого по девятый, у вас будет преимущество в продаже по нескольким причинам. Во-первых, предложив магнит для лидов, вы получите больше потенциальных клиентов и, следовательно, больше продаж.
Во-вторых, хорошо написанный полезный контент или другой лид-магнит могут обучить потенциальных клиентов использованию продукта. Поэтому, когда вы впервые разговариваете с ними, они уже предрасположены к покупке ваших услуг.
В-третьих, хороший контент может предвосхищать и отвечать на наиболее распространённые возражения потенциальных клиентов. Когда возражения отрабатываются до первого звонка, разговор может быть сосредоточен на положительных моментах, потому что отрицательные уже были рассмотрены и отвергнуты.