Доброго дня, Дмитрий!
Здесь самое главное - поставить диагноз, как в медицине. А дальше, исходя из проблемы её решайте.
Для начала, требуется понять какими знаниями обладают ваши продавцы и руководители. Затем пройти по шагам в воронке продаж, понять где слабое место. Например:
1) С менеджером по продажам не разговаривают (короткие разговоры, клиент сопротивляется контакту: не нужно, не интересно, все у нас хорошо и т.д.). Соответственно, проблема с установлением контакта, инфоповодом, источником или целевой аудиторией.
2) Дело не движется дальше презентации (большую часть говорит менеджер, в конце его сливают). Возможные проблемы: не установлен контакт, слушают из вежливости; презентация проводится не тому человеку; не выявлены потребности; может быть опять проблема с источником;
3) Клиент сравнивает, запрашивает цены, интересуется вашими услугами, но не покупает. Вероятно: дожим, презентация, ведение клиента (не фиксирует договоренности, даты звонков и т.д.).
Для каждой проблемы может быть полезен свой тренер. Это также зависит от сегмента (b2b, b2c), сферы и прочего.
Если Вы не можете выявить проблему, значит нужны инструменты для анализа (crm, отчеты и прочее. Да ещё так, чтобы от работы менеджеров не отвлекало).
Очень часто бывает, что нет даже начальной базы компетенций продавца. Тогда ищите тех, кто ставит основы и сформирует для Вас алгоритмы диалогов, воронки именно для вашей сферы.
Обращайте внимание, на практический опыт тренера. Ведь каждый будет клонить к своему опыту, своей отрасли и т.д.
Остерегайтесь тех, кто давно тренирует и не практикует. Вполне возможно вам будут втюхивать методики которые уже не работают (например скрипты по СПИН).
То, что работало ещё пару-тройку лет назад сейчас может быть полностью устаревшим.
Сейчас почти в каждой сфере - высокая конкуренция и классические продажи требуют высокой квалификации от продавца. Просто количество спама, навязчивых предложений зашкаливает.
Очень большую роль играет фактор времени и места. Спустя 30 минут после подачи документов в налоговую мне позвонили и предложили открыть расчетный счет. У того кто позвонит через 3 месяца - будут шансы?
Суть:
Найдите проблему, а потом ищите под неё специалиста. Если сами не можете, найдите того, кто проведет аудит.
Но любые тренеры это пол дела. Для долгосрочного эффекта должна быть выстроенная система продаж от и до.
Продаж!
Илья К.