Как найти подходящие каналы продаж?

1). «Каналы продаж» не надо искать – либо они у вас есть, либо у вас их нет! Все просто. Скажите, как такой сране, как Россия, найти речные и морские каналы? Ну, странный вопрос, верно? Откройте карту и либо они на карте есть, либо их страна сама и не построила. То есть каналы не «ищут», каналы копают! А «подходящие» они не вам или мне, а только в том самом месте, где они и выкопаны!

2). Сбытовые каналы (каналы продаж), все-таки правильнее называть «маркетинговые каналы», ибо по ним идут не только товары и деньги, но и информация, знания, имена брендов, обратная связь с рынка и проч.).

3). Канал связывает одну точку с другой и выстраивается (копается) с определенной целью (уже разобрались, что он не ищется). Так вот канал, выстраивается между вашими потребителями и вами. То есть, это вы соединяете каналом потьребителей ваших товаров с вами.

4). Сколько типов потребителей (с явными различиями в них), столько каналов у вас и будет.

5). Потребители различаются:

• психографически
• географически
• отраслево

То есть, если у вашего товара потребители в 10 разных географических регионах, то у вас в эти десять регионов будет десять каналов продаж (маркетинговых каналов) или менбше!

6). В канале вам будут помогать посредники и мешать конкуренты. Посредники в канале бывают:

• логистические (логистич.компании, арспрделительные склады, дистрибьюция)
• финансовые (лизинг, банки, теже дистрибьюторы, что кредитуют систему распределения в канале)
• сбытовые (дистрибьюторы, дилеры, агенты по перепродаже и проч.)
• маркетинговые или, коворят, информационные (рекламщики, те, кто акции проводят в магазинах и в интернете)

7). Если дистрибюторы могут качественно отработать несколько георграфических регионов, то,. как написал в п. 5, каналов у вас будет меньше.

8). Каналов будет еще меньше, если вы решите не обслуживать потребителей в том или ином сегменте, считая этот сегмент навсегда или именно сейчас и временно не целевым.

9) Пример: отраслевые сегменты и каналы маркетинга , это, для такого товара, как «замок»:

• Одноуровневый канал родаж:
  • через ваш интернет-магазин:
  • через ваш шоу-рум
• Многоуровневый канал продаж:
  • дистрибьюция по рынкам и мелким региональным магазиныам;
• Сетевая розница
  • не системная (мультитоварная розница ТНП) в вашем регмоне (продажи через ваш отдел «прямых продаж»)
  • сетевой ритейл DIY
  • строительный сетевой ритейл
• B2B (производители):
  • кухонной мебели
  • мебели для медицины
  • дизайнерской мебели
  • производители автомобилей
  • производителе сейфов

10). Так что, искать вам надо «не канал продаж», а написать в столбик довольно точный список рыночных сегментов, где потребляется ваш товар.

11). Дальше, нужно разобраться, как сформирован этот рыночный сегмент: кто там конкуренты, кто посредники, каков объем потребления

12). Дальше нужно выделить ваши целевые сегменты (ибо, как в п. 8), - какие-то сегменты вам не интересны, с точки зрения экономики и (или) этих в силу вашей неконкурентоспособности в этих сегментах.

13). Поняв, куда вы сможете поставлять, вначале определите – кто вам поможет и кто помещает, при выстраивании маркетингового канала туда. Воспользуйтесь услугами посредника.

14). Вот здесь подборка материалов по построении маркетинговых (сбытовых) каналов: все от одноуровневых, через дистрибьюцию и до открытия прямых представительств и офисов продаж.

Вообще внимательно посмотрите материалы о торговм маркетинге вот здесь. Посмкольку подборка исключительнор полна, то я сомненваюсь, что вы не найдете там ответы на ваши, даже пока еще не заданные вопросы,

Еще раз и ключевое:

Найти вам нужно своего потребителя и разобраться, как построить каналы продаж от вас до этого потребителя.