Одна из ключевых проблем поставщиков фармацевтической продукции — малая доля уникальных продуктов. Фактически все продают +\- одно и то же. Когда покупатель не видит разницы, он начинает смотреть исключительно на цену, а это серьёзная проблема — постоянно понижать цену означает снижать прибыль.
Что можно сделать?
1. Если в ассортименте всё-таки есть какие-либо уникальные и востребованные рынком позиции, имеет смысл установить принцип распределения — те, кто закупает больше стандартных позиций, получают уникальные позиции в приоритете.
2. Накопительные бонусы — фактически, их вы уже используете, предлагая скидки (подарки) от объёма. Единственное, такую лояльность имеет смысл привязывать к сроку, т.е. давать скидку/подарок не за разовую покупку, а по итогам квартала/года. Это стимулирует партнёра поддерживать с вами долгосрочные отношения, а не целиться в разовый крупный заказ.
3. Что, кроме цены — как правило, в таких ситуациях серьёзную роль начинает играть аккаунтинг, т.е. подход к обработке заказа и сроки его обработки. Стоит протестировать всю цепочку работы с заказом, сравнить её с конкурентами, определить слабые места и постараться докрутить свою цепочку. При прочих равных, партнёр выберет компанию, в которой купить проще. "Проще" — это множество переменных, специфичных для каждого рынка, но часто это: - как выстроен каталог и сам процесс заказа, - как ведёт себя менеджер, насколько он доступен и проактивен, вежлив, - насколько чётко выполняется заказ, как быстро он поставляется. В вашем случае могут быть и иные важные мелочи, которые могут перетянуть клиента к вам даже без снижения отпускной стоимости.
4. Стимулирующие мероприятия — если решение о закупке принимается партнёром не в рамках тендера, а специалистами самостоятельно, имеет смысл стимулировать их напрямую, но не разовыми вознаграждениями, а более серьёзным стимулом. Например, вы объявляете годовой/полугодовой конкурс среди всех партнёров, компания, которая закупит максимум (условия могут быть сложнее, в зависимости от того, что именно вам нужно стимулировать — конкретные товарные позиции, или объём в целом) получает путешествие на Алтай/Майорку/местный аквапарк (опять же, зависит от маржинальности сделок, это легко посчитать). Такие механики часто используют ипотечные банки в работе с агентствами недвижимости. Стимулы (призы) могут быть иными, главное — игра в длинную и вовлечение всего коллектива партнёра, плюс соревновательная составляющая. Это, опять же, позволяет не делать постоянных скидок и выделиться среди конкурентов.