"Не могу понять, кто мой клиент. Мы вообще не отказываемся от заказов, но, почему-то не растем..."
Мы постоянно бегаем за новомодными маркетинговыми инструментами и хотим, чтобы пришел волшебный маркетолог - "нагенерил нам лидов" При этом совсем не задаемся вопросом - "клиент понимает для чего мы ему нужны?"
Я о позиционировании
Проблема с позиционированием не молода и в качестве иллюстрации я приведу абзац из книги гуру маркетинга, Дэна Кеннеди, «Жесткий SMM».
Очень важно знать, кто вы на самом деле.
Раньше моя компания называлась "маркетинговым агентством полного цикла", но какой смысл несет в себе этот набор слов?
Раньше моя компания называлась "маркетинговым агентством полного цикла", но какой смысл несет в себе этот набор слов?
Лично для меня это означало тревогу и беспокойсво.
Мы не могли сконцентрироваться на каких-то конкретных услугах и выбрать нишу, мы пытались заинтересовать весь малый бизнес округе, которому в принципе могла понадобится наша помощь. Обычно у таких компаний не было сформированы маркетинговой воронки, не списка задач, не бюджета. И таких компаний у нас было очень много.
Мы не могли сконцентрироваться на каких-то конкретных услугах и выбрать нишу, мы пытались заинтересовать весь малый бизнес округе, которому в принципе могла понадобится наша помощь. Обычно у таких компаний не было сформированы маркетинговой воронки, не списка задач, не бюджета. И таких компаний у нас было очень много.
Когда вы пытаетесь быть всем для всех, это означает, что вы не сможете ни выбирать себе клиентов, ни обеспечить рост бизнеса.Если вы пытаетесь привлечь всех, помните, что в этом случае вы не контролируйте будущее свои компании.
Сосредоточьтесь на более узкой нише.
Сосредоточьтесь на более узкой нише.
Как это сделать?
- Позиционироваться
- Сегментировать свою аудиторию
О сегментировании позже.
Сегодня о позиционировании.
Сегодня о позиционировании.
В одном из постов я приводил перечень вопросов, на которые нужно ответить, чтобы заложить основу позиционирования.
Давайте сегодня попробуем на них ответить. От вас жду вариантов в комментариях, а тут привожу свои.
У меня есть несколько нишевых решений, и свои ответы я буду приводить для одного из них.
Итак, моя целевая аудитория - это представители бьюти-индустрии, но фокусируюсь я только на мастерах и косметологах с постоянным прогнозируемым доходом и наработанной базой.
Их запрос «снимите с меня тягомотину ведения аккаунтов, работы с клиентами и т.д.»
Отвечаем на вопросы позиционирования.
Кто вы?
Я маркетолог, который помогает косметологам и мастерам бьют вести результативный маркетинг. Моя конечная задача - это увеличить их доходы без дополнительных заморочек для них за счет текущих или новых клиентов.
Я маркетолог, который помогает косметологам и мастерам бьют вести результативный маркетинг. Моя конечная задача - это увеличить их доходы без дополнительных заморочек для них за счет текущих или новых клиентов.
Для кого вы работаете?
Об этом я написал, когда обозначал сегмент ЦА
Об этом я написал, когда обозначал сегмент ЦА
Какую проблему решаете?
Мои клиенты загружены своей работой, но не всегда зарабатывают столько, сколько могли бы. Кроме того, им некогда познавать азы маркетинга и вести его. В идеале, мои клиенты занимались бы только своей непосредственной профессией и тратили бы время на саморазвитие именно в этом, а маркетинг отдали бы полностью на аутсорс.
Мои клиенты загружены своей работой, но не всегда зарабатывают столько, сколько могли бы. Кроме того, им некогда познавать азы маркетинга и вести его. В идеале, мои клиенты занимались бы только своей непосредственной профессией и тратили бы время на саморазвитие именно в этом, а маркетинг отдали бы полностью на аутсорс.
Как именно вы её решаете?
Я беру полностью на себя весь маркетинг, начиная с изучения и сегментирования ее клиентов и заканчивая привлечением новых, и/или пробуждением спящих клиентов.
Я беру полностью на себя весь маркетинг, начиная с изучения и сегментирования ее клиентов и заканчивая привлечением новых, и/или пробуждением спящих клиентов.
Как быстро клиенты получат результат?
Я гарантирую ощутимые результаты в течении 1-2 месяцев, в зависимости от исходной ситуации.
Я гарантирую ощутимые результаты в течении 1-2 месяцев, в зависимости от исходной ситуации.
Что будет, если мой клиент не получит обещанного результата?
Если в течении обозначенного срока, я не обеспечу клиенту результат, то полностью верну ему деньги.
Если в течении обозначенного срока, я не обеспечу клиенту результат, то полностью верну ему деньги.
Очевидно, что 2 последних пункта не критичны, и я добавил их от себя, но мне так проще, так как из такого позиционирования сразу вырисовывается оффер.
Как будет выглядеть мое позиционирование?
Сформулирую грубо, но для основы этого достаточно.
Я, как маркетолог для косметологов и бьюти-мастеров полностью беру на сея реализацию маркетинга, чтобы они могли без напряжения заниматься своей профессией. Моя задача, обеспечить им высокие доходы за счет пробуждения и работы со спящей базой или привлечения новых клиентов.
Мой оффер
в 2 раза увеличим ежемесячные доходы косметологов и бьюти-мастеров в течении 2 месяцев за счет привлечения новых, или пробуждения спящих клиентов. Либо вернем вам деньги.
Звучит грубо, но уже сфокусировано по сравнению с «маркетинговым агентством полного цикла».
Надеюсь пример полезен. Жду вас в комментариях.