На чем нужно сконцентрироваться B2B маркетологам прямо сейчас?
Сколько раз вы уже слышали: "Покупатель B2B меняется, и тактика маркетинга B2B должна меняться вместе с ним"? Согласно отчету Oracle "Тенденции маркетинга 2022", тактики маркетинга B2B, которые будут лидировать в 2023 году, следующие:
1. персонализированный контент и офферы;
2. программы лояльности;
3. виртуальные мероприятия и вебинары.
1. персонализированный контент и офферы;
2. программы лояльности;
3. виртуальные мероприятия и вебинары.
Давайте подробнее рассмотрим каждую из них и то, как они могут вписаться в вашу маркетинговую стратегию B2B.
Тактика №1: Персонализированный контент и офферы
Сорок три процента B2B-маркетологов планируют добавить персонализированный контент в свои маркетинговые программы. Опрос клиентов B2C и B2B, проведенный компанией Salesforce в 2020 году, показал, что 66% потребителей ожидают, что компании продемонстрируют понимание их уникальных потребностей и ожиданий. Пятьдесят два процента потребителей ожидают, что весь контент, с которым они взаимодействуют, будет персонализирован для них.
У B2B-маркетологов больше возможностей предложить персонализированный контент, чем мы можем себе представить. Первый и самый очевидный способ - это таргетинг: метаданные, теги, категоризация контента и инструменты таргетинга рекламы помогут вам направить нужный контент нужной аудитории. Не менее важно и то, что когда аудитория увидит этот контент, она должна почувствовать, что он написан для нее. Формируйте свой контент и свои предложения с точки зрения аудитории. Может показаться, что написание для подгруппы потребителей ограничивает ваш охват, но обращение к нескольким членам аудитории в большом количестве более ценно, чем обращение ко всем понемногу, особенно в B2B.
Сорок три процента B2B-маркетологов планируют добавить персонализированный контент в свои маркетинговые программы. Опрос клиентов B2C и B2B, проведенный компанией Salesforce в 2020 году, показал, что 66% потребителей ожидают, что компании продемонстрируют понимание их уникальных потребностей и ожиданий. Пятьдесят два процента потребителей ожидают, что весь контент, с которым они взаимодействуют, будет персонализирован для них.
У B2B-маркетологов больше возможностей предложить персонализированный контент, чем мы можем себе представить. Первый и самый очевидный способ - это таргетинг: метаданные, теги, категоризация контента и инструменты таргетинга рекламы помогут вам направить нужный контент нужной аудитории. Не менее важно и то, что когда аудитория увидит этот контент, она должна почувствовать, что он написан для нее. Формируйте свой контент и свои предложения с точки зрения аудитории. Может показаться, что написание для подгруппы потребителей ограничивает ваш охват, но обращение к нескольким членам аудитории в большом количестве более ценно, чем обращение ко всем понемногу, особенно в B2B.
Тактика №2: Программы лояльности для клиентов
50% компаний среднего размера считают программы лояльности приоритетными для себя. Еще больше таких маркетологов будут заинтересованы в реализации подобных программ в 2023 году, и нетрудно понять, почему.
Прежде всего, лояльные клиенты необходимы для устойчивого развития B2B. Привлечение нового клиента B2B может стоить в 5 раз дороже, чем его удержание, а затраты на привлечение новых клиентов постоянно растут. Что еще более важно, программы лояльности представляют собой уникальную возможность для B2B. Ведь, в отличие от B2C, средний клиент B2B - это не один клиент, а большой сегмент покупателей. Приспосабливайте сделки, офферы и сообщения к потребностям существующих клиентов. Постоянно укрепляйте положительные ассоциации с брендом и постоянную ценность.
Тактика №3: Виртуальные мероприятия и вебинары
Согласно исследованию Gartner "Будущее продаж", к 2025 году 80% взаимодействий между покупателями и поставщиками в сфере продаж B2B будут происходить в режиме онлайн. Это связано с тем, что 33% всех покупателей B2B (и 44% миллениалов) теперь предпочитают полностью свободный от продавцов опыт.
Даже в 2022 году, согласно исследованиям Gartner, на протяжении всего пути покупателя B2B-клиенты тратили в среднем лишь 17% своего времени на реальные встречи с потенциальными продавцами. Обычно это происходит, как и следовало ожидать, ближе к концу цикла продаж, когда клиенты уже готовы совершить покупку. До этого момента клиенты B2B начинают вести себя так же, как и клиенты B2C. Они проводят собственные независимые исследования, прежде чем обратиться к кому-либо. Это означает, что бренды B2B должны начать думать о своем веб-присутствии как об основном. По данным Forrester, 62% B2B-маркетологов согласны с тем, что мероприятия станут более важными в маркетинговом миксе B2B в 2023 году и далее. Пятьдесят восемь процентов согласны с тем, что все эти мероприятия будут гибридными или полностью виртуальными.
В цифровую эпоху B2B-маркетинга думайте о вебинарах так же, как о выставках или других отраслевых мероприятиях. Это шанс произвести большое впечатление и предстать перед высококвалифицированной и заинтересованной аудиторией. Но для этого вы должны относиться к ним так же важно, как и к обычным отраслевым мероприятиям.
50% компаний среднего размера считают программы лояльности приоритетными для себя. Еще больше таких маркетологов будут заинтересованы в реализации подобных программ в 2023 году, и нетрудно понять, почему.
Прежде всего, лояльные клиенты необходимы для устойчивого развития B2B. Привлечение нового клиента B2B может стоить в 5 раз дороже, чем его удержание, а затраты на привлечение новых клиентов постоянно растут. Что еще более важно, программы лояльности представляют собой уникальную возможность для B2B. Ведь, в отличие от B2C, средний клиент B2B - это не один клиент, а большой сегмент покупателей. Приспосабливайте сделки, офферы и сообщения к потребностям существующих клиентов. Постоянно укрепляйте положительные ассоциации с брендом и постоянную ценность.
Тактика №3: Виртуальные мероприятия и вебинары
Согласно исследованию Gartner "Будущее продаж", к 2025 году 80% взаимодействий между покупателями и поставщиками в сфере продаж B2B будут происходить в режиме онлайн. Это связано с тем, что 33% всех покупателей B2B (и 44% миллениалов) теперь предпочитают полностью свободный от продавцов опыт.
Даже в 2022 году, согласно исследованиям Gartner, на протяжении всего пути покупателя B2B-клиенты тратили в среднем лишь 17% своего времени на реальные встречи с потенциальными продавцами. Обычно это происходит, как и следовало ожидать, ближе к концу цикла продаж, когда клиенты уже готовы совершить покупку. До этого момента клиенты B2B начинают вести себя так же, как и клиенты B2C. Они проводят собственные независимые исследования, прежде чем обратиться к кому-либо. Это означает, что бренды B2B должны начать думать о своем веб-присутствии как об основном. По данным Forrester, 62% B2B-маркетологов согласны с тем, что мероприятия станут более важными в маркетинговом миксе B2B в 2023 году и далее. Пятьдесят восемь процентов согласны с тем, что все эти мероприятия будут гибридными или полностью виртуальными.
В цифровую эпоху B2B-маркетинга думайте о вебинарах так же, как о выставках или других отраслевых мероприятиях. Это шанс произвести большое впечатление и предстать перед высококвалифицированной и заинтересованной аудиторией. Но для этого вы должны относиться к ним так же важно, как и к обычным отраслевым мероприятиям.
Вывод
Эти три тенденции не просто причуды или мода, каждая из них является сигналом. Вместе они представляют, куда идут продажи B2B в 2023 году и далее: более персонализированные, более ориентированные на клиента и более виртуальные. Именно поэтому каждый из этих сигналов представляет собой возможность. Начав преобразование тактики B2B маркетинга сейчас, ваш бренд сможет продвинуться в будущее как визионер нового B2B маркетинга. Нельзя терять время, ведь это будущее уже наступило.
Эти три тенденции не просто причуды или мода, каждая из них является сигналом. Вместе они представляют, куда идут продажи B2B в 2023 году и далее: более персонализированные, более ориентированные на клиента и более виртуальные. Именно поэтому каждый из этих сигналов представляет собой возможность. Начав преобразование тактики B2B маркетинга сейчас, ваш бренд сможет продвинуться в будущее как визионер нового B2B маркетинга. Нельзя терять время, ведь это будущее уже наступило.
Маркетинг+4