Что такое воронка продаж

«Воронка продаж» — этот термин можно услышать во всех отраслях интернет-бизнеса: в маркетинге, в SMM и, конечно же, в арбитраже трафика. Сегодня мы хотим подробно рассказать вам о том, что же представляет собой воронка продаж, и как она создается. 

Воронка продаж — это своеобразный инструмент, который помогает понять, как потенциальный клиент может прийти к решению обратиться к вам за заказом услуг или покупкой товаров. Еще термин можно описать так — это временной цикл, показывающий путь клиента от знакомства с вашим брендом до совершения целевого действия.

Воронка продаж дает возможность:

Особенность бизнеса напрямую влияет на то, сколько человек отсеется на разных этапах «подводки» к совершению покупки. Есть несколько этапов воронки продаж. Нужно сделать так, чтобы в момент перехода от одного этапа к другому отсеивалось как можно меньше клиентов. Вот основные этапы воронки:

Это схема простой воронки, в специфических областях бизнеса пунктов может быть не четыре, а пять, шесть и больше. После совершения покупки может быть еще две послепродажные ступеньки:

На каждой из описанных ступеней вы должны стараться выжимать максимум. Чем больше усилий — тем больше отдача. Далее предлагаем разобраться, какой контент использовать на каждом этапе для максимальной конверсии.

Для каждого этапа воронки нужен свой контент. Например, на захвате внимания вам нужно броско и емко рассказать аудитории, почему она должна обратиться именно к вам. Опишите свои преимущества, распишите выгоды от покупки, коротко расскажите, какие проблемы клиента вы можете решить.

Когда лид переходит на этап заинтересованности, вы должны его задержать любыми усилиями. Укажите, что покупатель получит в перспективе, расскажите, чем вы лучше остальных, пообещайте бонусы, послегарантийное обслуживание, скидки и подарки.

Аудитория, перешедшая на следующие уровни, в принципе, не нуждается в особой мотивации — ее представители и так хотят совершить покупку. Главное — не упустить их. Для этого нужно напомнить о себе звонком, СМС-кой или письмом в мессенджере или на эмейле. Последнее, что вы можете сделать, — это качественно обслужить клиента, чтобы он остался доволен, имел желание вернуться к вам повторно и рекомендовал компанию знакомым.

Важно понимать, что не бывает одинаковых воронок продаж. Каждый бизнес по-своему уникален, поэтому и подход к делу у всех разный. Далее предлагаем рассмотреть шаблонные примеры распространенных воронок продаж.

Простые воронки — это схемы, состоящие из 2-5 действий. Используя простую схему, работает большинство мелких компаний, арбитражников и маркетологов. Тут вы не увидите специальных этапов подготовки, брифов, составлений портрета целевой аудитории и прочих «заморочек». Выглядят такие схемы приблизительно так:

Собственно, по такой схеме и работает 90% арбитражников — прорекламируй товар, дай мотивацию совершить покупку, проконтролируй процесс получения денег. Давайте рассмотрим подробно на примере онлайн-шопа. У интернет-магазинов воронка может выглядеть следующим образом:

Выглядит легко и просто, но на деле нужно работать над каждым пунктом: оптимизировать рекламу, отсортировать товар, убедить человека совершить покупку выгодными предложениями и так далее.

В средних по сложности воронках продаж обычно бывает 5-10 этапов. Средние схемы используют для продвижения продуктов, которые люди не покупают необдуманно. Например, речь может идти об обучающих курсах, продажи мебели или о системах охраны. Количество этапов воронки увеличивается за счет того, что у продавца нет цели просто продать товар, этот товар нужно обслуживать после продажи, следить за его исправностью, в случае необходимости проводить ремонт и/или замену деталей.

Сложные схемы имеют не менее 10 этапов. Сложные воронки отличаются сегментированием, то есть этапы разбиваются на подгруппы, а все обращения к потенциальным клиентам персонализируются. Стратегии продвижения сложных товаров разрабатываются исходя из потребностей небольших групп потенциальных клиентов, поэтому к разработке бизнес-плана подключаются маркетологи, аналитики, менеджеры и другие специалисты. Сложные воронки используют для продажи и постройки домов/квартир, продвижения новых моделей автомобилей, продажи готового бизнеса, инвестирования и так далее.

Воронка продаж выстраивается при помощи сбора информации и аналитики. Вы должны точно знать:

Когда вы ответите на эти вопросы, можно начинать выстраивать воронку. Но помните, что решения, которые подошли другим фирмам, могут не подойти вам, ведь каждый бизнес уникален.

Чтобы увеличить количество продаж и довольных клиентов, нужно оптимизировать стратегию продвижения бизнеса. Используйте несколько простых советов:

Напоследок хотим сказать, что воронка продаж — это лишь стратегия продвижения, план действий, а не решение ваших проблем. Просто составить схему продаж недостаточно, нужно действовать согласно выстроенному плану, привлекать новых клиентов, удерживать старую аудиторию, продавать качественную продукцию и не надеяться, что люди придут к вам сами — такого не случится. Привлекайте людей качественной продукцией, скидками, приятными ценами и акциями — тогда все получится!