(про эксклюзивные и неэксклюзивные отношения клиента с риелтром).
Уже несколько лет я не работаю с клиентами по продаже их квартир иначе, как по эксклюзивной схеме (когда я знаю, что кроме меня продажей этой квартиры не занимается никто – даже сам собственник).
Только такая схема позволяет сделать для продавца лучший результат. В этом факте я уверен на 147%.
Много лет назад меня регулярно в среднем раз в год соблазняли :) и затаскивали в неэксклюзивные схемы, когда я оказывался не единственным агентом, продающим квартиру. Так что это знание (о том, как эта схема невыгодна для продавца, и как разрушительна для риелтора) проверено мною на собственной шкуре.
У опытных риелторов есть много шуток, передающих ощущение некорректности таких отношений. На мой взгляд, самая лучшая из них эта: «Вот кто из вас мне родит – на той и женюсь».
В общем, пикантные метафоры – например, когда за внимание одного богатого шейха (собственника квартиры) борются несколько жен из гарема (неэксклюзивных рилеторов) – самые лучшие для разговоров об этих моделях.
Я с сочувствием отношусь к коллегам, которые недозагружены работой и вынуждены пополнять свою витрину неэксклюзивными объектами.
Но при этом я твердо знаю, что нет ни одного аргумента, почему это (согласие на неэкслюзивные схемы) надо было бы делать ради интересов собственника.
Никак такая схема (один шейх – десять жен) интересам собственника не помогает, а напротив - приводит его к худшему результату (все жены передрались, хозяйство в руинах).
Я сейчас готовлюсь к проведению двухчасового семинара на эту тему для одного агентства, попросившего доступно объяснить это их агентам (начинающим и середнякам, желающим стать топовыми агентами).
Вот думаю, может быть есть какие-то аргументы, почему надо соглашаться на неэксклюзивы, – а я об этих аргументах не догадываюсь, потому что уже много лет отметаю эту схему как кривую и заведомо проигрышную для продавцов?
Коллеги, с интересом послушаю ваши мнения в комментах.
А продавцам квартир, если таковые читают этот пост, хочу озвучить скрипт, который всегда говорю в ответ на вопрос «можно ли доверять одному риелтору такой важный вопрос, как продажа квартиры, не нанять ли пятерых?».
Я говорю таким продавцам: «Я не настаиваю, что вашим риелтором должен быть именно я. Но обязательно найдите себе риелтора, которому вы будете доверять. И поручите весь процесс именно ему. Так вы получите лучший результат – максимально возможную цену за свою квартиру.
Это работает точно так же, как с адвокатами (вы не нанимаете двоих, чтобы вдвое повысить вероятность выигрыша дела) и как с врачами (вы не нанимаете двоих стоматологов, чтобы ваши зубы стали в два раза здоровее)».
Ну и иногда (если ситуация рапололагает), добавляю шутку: «девять жен не родят вам ребенка за один месяц. Не пытайтесь перехитрить человеческую природу».
В общем, человеческая природа такова, что эксклюзивные отношения для нас – самые правильные.
Я рад, что у на днях у меня появится возможность поговорить об этом с коллегами-профессионалами.