Где поставим запятую? 👀Многое зависит от состояния рынка и уровня вашей наглости самоценности.
Для тех кому лень читать весь текст, основное:
▪️Справедливой цены нет. Есть сумма, которую клиент готов заплатить за пользу от вашей работы
▪️Чтобы рассчитать стоимость своих услуг, нужно достигнуть баланса между вашими ожиданиями, компетенциями и ситуацией на рынке
▪️Сильный личный бренд позволяет не конкурировать по цене, а продавать по той цене, которая комфортна вам
▪️Цена - это не что-то постоянное, можно и нужно расти в цене.
А теперь подробнее 🤓
Вопрос цены многих ставить в тупик: с одной стороны, не хочется продешевить, с другой - потерять клиента, который испугался цены. Нужно как-то балансировать и тут я вам снова не дам волшебной таблетки, но подскажу несколько волшебных инструментов.
Я свой тернистый путь с ценообразованием проходила год, чтобы выйти (как мне кажется) на комфортную стоимость для себя и своих клиентов. Но предела совершенству, конечно, нет, поэтому учусь вместе со своими клиентами🙃
Что я поняла, так это то, что объективно справедливой цены нет. Верная сумма — та, которую клиент/заказчик готов заплатить и за которую исполнитель готов работать.
Как найти баланс
▪️Изучить цены на рынке
Это исследование может вас огорчить или удивить, потому что часто цену, которую ставят конкуренты, логически объяснить нельзя. Например, в моей нише «вилка» цен на распаковку от 5 000р. до 3 млн. руб. Но, к счастью, такой разброс встречается не везде, потому смотрим на среднюю цену и соотносим уровень своей ценности и экспертности с коллегами по цеху, которых берем для сравнения.
Средняя стоимость нужна вам для того, чтобы быть готовым обосновать свою ценность для клиента/заказчика и объяснить, почему именно вам нужно заплатить больше. Потому что клиенты тоже нередко ориентируются на средние суммы. Хотя есть и исключения: некоторые считают, что чем дороже, тем лучше, но так везёт не всегда.
▪️Рассчитать стоимость своего часа
Если вы недавно ушли из найма во фриланс, то поделите свое зарплату на количество часов, которые работали и удивитесь стоимости своего часа. Если заплата и загрузка вас устраивала, то берите эту стоимость за основу часа работы во фрилансе (хотя бы в первое время, пока не поймете лучше рынок).
Если запросы на деньги и часы изменились (как было у меня), то рассчитайте стоимость часа, исходя из новых вводных: сколько денег вам необходимо в месяц на комфортную жизнь, сколько уходит на себестоимость продукта / услуги, которую вы оказываете (часто это только время, но бывают и другие «расходники»), сколько вы хотите иметь сверху, к примеру, на инвестиции и непредвиденные расходы (подушка безопасности).
Удобно считать в перспективе года, чтобы учесть максимум расходов - отпуск, например.
Далее принимаем решение, сколько часов хотим работать. В моем идеальном мире - это 4-6 часов в день и 4 дня в неделю, но до этого пока далеко, потому что я натура увлекающаяся🤪
Простым делением получаем стоимость часа, смотрим, сколько часов у нас уходит на ту или иную услугу и формируем цену.
▪️Оцените уникальность и ценность вашего предложения
Самое время «поженить» среднерыночные цены и стоимость вашего часа.
⚠️Чтобы не конкурировать по цене, нужно четко понимать ценность - свою, как эксперта и специалиста, и своего продукта / услуги.
Подход к поиску «уникального личного предложения» может быть с разных стороны: тут и качество работы, и скорость, и энтузиазм, с которым вы откликаетесь на срочные задания, и лёгкость в общении, и готовность иногда сделать что‑то сверх заявленного, и, конечно вы как бренд - личный бренд.
Зная эти три пункта, вы уже можете рассчитать компромиссную цифру, в которой сойдутся ваши ожидания, навыки, а также суммы, которые готов платить вам заказчик👌🏻
За личный бренд вы знаете к кому идти 😉
Как у вас с ценами на услуги? Нашли свой баланс?💬