Продаете запчасти? А знаете где теряете деньги?

На самом деле теряют деньги многие виды бизнеса, работающие по сходным схемам, и теряют, потому что изо дня в день вами или вашими сотрудниками, управляющимися совершаются ошибки. ДА, вот так просто - ошибки. Соответственно, исправите ошибки - увеличите продажи. Не знаете как их исправить - обращайтесь с профессионалам. Не видите ошибок, а продаж нет - тем более привлекайте профессионалов.

Но, давайте выделить самые явные ляпы в работе по продаже Запасных частей:

1) Не продаете ЗЧ, но консультируете клиентов;

Достаточно понаблюдать как Вас сотрудник ответил на вопрос клиента по наличию, цене, срокам поставки, бывает даже сообщил номера деталей, НО не продал ЗЧ. В конце месяца он придет к Вам за ЗП, со словами: "Я же работал…"

2) Не используете допродажи ЗЧ к объявленному клиентом запросу;

Клиент пришел к Вам за лампочкой, с одной лампочкой и ушел. А вторую лампочку, бутылку наезмерзайки и масло на доливке он спокой купит в другом месте, ЕСЛИ вы его не спросите: "Скажите, что еще вам может потребоваться на авто".

3) Не учитываете упущенные продажи;

И очень классно, есть у вас есть модуль учета упущенных продаж, хотя для начала достаточно файла или блокнота с записью тех позиций, которые у Вас спрашивали, но не купили. После 1 месяца наблюдений, вы поймете, что или у Вас дорого, или у вас просто не тот ассортимент

4) Не пересчитываете стоимость ЗЧ при изменении закупочных цен;

То что работает при стабильных ценах, может оставить вас без средств на закупку новых позиций при резком скачке цен;

5) Не ставите сотрудникам план по продажам, по продаже отдельных товаров;

То что не контролируете, тем не управляете. Если нет цели, то как понять хорошо ли отработали?

6) Не анализирует неликвид, не проводите действий по его продаже;

Это замороженные в лучшем случае и прямой убыток в плохом случае, если ЗЧ не получится продать или она дефектная;

7) Не обучаете персонал, не проверяете их навыки коммуникации и продаж;

Не знание равно заблуждению. Ошибка результат отсутствия опыта или знаний. Поэтому если не умеете обучать сами - привлекайте специалиста со стороны.

8) Используете ограниченное кол-во поставщиков;

Очень плохо, если при наличии клиента и потребности, вы просто по причине ограниченности поставщиков, не продали. Поймите, налисие именно ваших связей с поставщиками, одно из главных конкурентных преимуществ Вас перед интернет магазином;

9) Не ведете базу данных клиентов, не используете CRM;

Тратите день на рекламу без смысла, не отрабатываете все обращения, не знаете кто ваш клиент, и что делать, если внезапно клиенты перестали "идти" к вам;

10) Не имеете отчета, который позволяет увидеть реальные результаты работы в разрезе

Кол-во продаж - Сумма продаж - Кол-во клиентов - Наценка - Себестоимость - По группам товаров - По производителям - По поставщикам

Сразу скажу, если Ваш СТО не продает ЗЧ, или Ваш Дилерский центр привык работать только с предпродажками, гарантией и ТО на машинах до 1 года, то данные пункты могут показаться Вам излишними, но вообще это более чем реальные основания эффективной работы.

Остались вопросы, или хотите разобрать какой то из пунктов подробнее - жду ваших вопросов и комментариев.

Автозапчасти+4