Что такое проблемные вопросы в продажах? Это вопросы, поставленные таким образом, чтобы центрировать внимание клиентов в первую очередь на решении их проблем. Но всегда ли это выход? Есть определенные ситуации, когда задавать такие вопросы необходимо. Например строительная сфера. Вот один из таких вопросов. Как вы уже ранее сказали, вы используете в высотных работах "леса", без дополнительных поперечин, а случалось ли, что эти леса давали неправильный угол из-за высокой нагрузки на них? В этом вопросе используется двойное подтверждение слов клиента и центрирование на проблеме. Неправильный угол, высокая нагрузка, как вы ранее сказали. Но сама проблема не рисуется катастрофой. Это мягкий вопрос. Нейтральным будет. Вы используете в своей деятельности строительные "леса" без дополнительных поперечин, какие случались у вас ситуации, когда дополнительные поперечины были бы необходимы? В этом вопросе делаем акцент на том, что клиент сам дополнительно задаст себе вопрос, про возможные последствия не использования подобной техники. Ну тут есть и доводы для возражений и дополнительное поля для их же отработки. А есть жесткие проблемные вопросы. Как ранее вы упоминали, вы используете строительные "леса" без дополнительных поперечин, и наверное понимаете, что это приводит зачастую к перекосам, и дополнительно к травмам рабочего состава, надеюсь что у вас такого не было. А вот чтобы избежать этого, нужно использовать... Это и есть жесткий вопрос, есть и подтекст и двойное упоминание вы, а также проблема, приводящая к катастрофическим последствиям. Можно и дальше развивать тему, чем грозят травмы рабочего состава, а также дополнительно отрабатывать возражения клиента, но нужно уметь в первую очередь видеть, какой клиент перед вами, и какой метод лучше использовать с ним, чтобы не нарваться на лишние возражения и непонимания.