Презентация (очная форма)
Общее понятие
Презентация - это резюме вашего предложения по улучшению условий существования того или иного человека. В какой-то степени, презентация это переговоры, в которых не место монологу. Кроме того, на презентации, предлагающая сторона должна стараться руководствоваться целями, которые ставит перед собой потенциальный партнер или клиент.
Если мы возьмем всю нашу жизнь это тоже сплошные переговоры, суть которых сводиться к умению договориться. В процессе переговоров вы достигаете желаемого результата, который и является показателем профессионализма.
Профессионализм презентатора
На самом деле, умение договориться это и есть успех в любом начинании. Умение договариваться, это некая форма интеллекта, которую специалисты в области коммуникаций называют «социальным интеллектом». В отличии от умственного интеллекта (IQ), «социальный интеллект» не определяется генетически и ни чем не ограничен. Он заключается в определенных навыках, которые приобретаются от частоты (количества контактов) общения с себе подобными. Эти навыки будут заключаться в умении ладить с окружающими.
Процесс приобретения таких навыков идет по закономерному пути. Навыки общения произрастают благодаря вашей каждодневной деятельности. Вы наверняка согласитесь с общеизвестными этапами процесса приобретения профессиональных навыков, которые обозначают так:
1. «подсознательная некомпетентность» (я не знаю, чего я не знаю);
2. «сознательная некомпетентность» (я знаю, чего я не знаю);
3. «сознательная компетентность» (я знаю, что я знаю);
4. дальше только «автопилот».
Чтобы перейти к практическому приобретению «социального интеллекта», который тренируется частыми повторениями и анализом происходящего, нужно просто начать свою первую презентацию.
Подход мотиватора к презентации
Мотиватор обычно неискусственен и обладает заложенной природой харизмой. В отличие от временно возбужденных симпатий, которую могут рождать манипуляторы, харизма у мотиватора постоянна и генетически заложена. Симпатии приходят и уходят, а харизма либо она есть, либо ее нет. Попытки человека имитировать харизму заканчиваются неудачей. Имитацию выдают невербальные сигналы, противоречащие словам. В переводе с древнегреческого «харизма» означает «благодать». Вот и подумайте, можете ли вы обладать благодатью и дарить ее окружающим естественно, а не искусственно?! Я знаю, что таких людей мало.
В случае отсутствия задатков мотиватора, вам нужно безупречное знание темы презентации, гибкость в поведении и способность адаптироваться к аудитории. В момент презентации вы должны быть нейтральным и беспристрастным по отношению к теме и опираться на надежную фактическую базу. Кроме того, нужно понимать, что у вас есть собственное мнение по теме, но истина не принадлежит вам, как не принадлежит никому.
И всем нам нужно помнить о главном правиле в общении - уметь слушать и слышать. Ведь недаром человеку даны два уха и один рот.
Сценарий презентации
И как водится у людей, всему давать названия и прописывать правила, у презентации тоже есть эмоциональные правила (сценарий):
- Яркое начало;
- Краткость;
- Кульминация в финале;
- Развязка (резюме).
В ходе презентации, эмоциональный заряд нужно подавать по нарастающей. Вы наверняка помните, что мы эмоциональные существа!
Начинать здесь рекомендуется с использованием «эффекта начальных фраз». Такого рода эффект создается с помощью метафор, анекдотов и т.п. Этот подход поможет разрядить обстановку даже не профессионалу. Использование позитивных образов будет служить лучшему объяснению, так как задача образов создать в голове у собеседника представление о будущем удовлетворении потребностей. Для перехода от сухого текста к образам пользуйтесь фразами типа:
- «Представьте себе…»
- «Допустите такую ситуацию…»
- «Вообразите следующее…» и т.п.
Используйте глаголы прошедшего и настоящего времени, чтобы можно «переносить» человека во времени, например:
- «Давайте представим на минутку, что вы год назад приняли мое предложение…».
Собственно знать нужно не так уж и много. Положительный результат можно приблизить с помощью образных сравнений:
- запомнится - "блестящий как золото", забудется - "блестящий";
- запомнится - "прочный, как кремень", забудется - "прочный" и т.п.
Внимание людей к мероприятию будет поддерживать рисунки и схематичные изображения, так как разные типы людей воспринимают только в большей степени «свою» информацию. Кроме того, в результате схем и графиков, весь лист (доска) с информацией перед глазами слушателя. Так ему легче помнить, о чем говорили в начале и зрительное восприятие включено.
По всей длине презентации нужно подводить промежуточные итоги, а когда вы продвинулись к завершению, необходимо резюме всей беседы. Придумай для всех понятную рисунок-схему заранее и используй ее. Много «воды» не допустимо, вы просто «зальете» свободные ячейки памяти у слушателя и он не сможет понять суть.
Выступающий направляет, завоевывает расположение, побуждает к действию
Кульминацией – это некий миг совершенства (кульминационная точка), которая всех сближает («…бесспорно, мы все…). К этому могут быть описанные выгоды, преимущества, уникальность вашего предложения.
Развязка это своего рода обведенное в рамочку суть сказанного по всему предложению. Лучше всего запоминается начало или конец информации, это так называемый «закон края».
В заключение описания возможного сценария хочу обратить ваше внимание на то, что впечатление будет зависеть от:
- 38% – тона и тембра;
- 55% – жестов и мимики;
- 7% – смысла произносимых слов.
Когда есть рассогласованность между тем, что ты говоришь и как ты говоришь, собеседник будет верить второму! Любое согласие возникает на эмоциональном уровне.
Важные правила
1. Настрой на результат
Первым делом создайте себе настроение и настройтесь на положительный результат. Уверенные манеры, чувство собственного достоинства, приятный внешний вид это то, что особенно необходимо при первом контакте. Уберите всю атрибутику, которая может отвлекать. Делается это для того, чтобы презентация все-таки состоялась.
2. Дистанция (расстояние)
В момент презентации есть варианты расстояний, которые в зависимости от обстановки можно выбирать:
- Интимное;
- Дружеское;
- Деловое;
- Социальное;
- Публичное.
Интимное расстояние (40-50см) воспринимается как подтверждение довирительных отношений. Оно может быть реально только в таком типе презентации как «один на один», где вы можете сами быть инициатором такого сближения, когда хотите установить дружеские отношения. С другой стороны, попадание в ваше интимное пространство инициированное собеседником, делает его значительным и влиятельным. Но нужно помнить, что неожиданное нарушение («несогласованное») личной территории воспринимается как давление и вызывает сопротивление, что не как не помогает установлению положительного контакта.
Личное расстояние (от 50 до 150см) самый оптимальный вариант для ведения переговоров. Однако такое расстояние пригодно только для разговора максимум двух, трех людей, так как большее количество людей на презентации в таком случае должно расположиться вокруг вас, что не допустимо. Приняв изначально «личное» расстояние в беседе, вам очень легко будет пронаблюдать за изменением этого расстояния вашими собеседниками, что сообщит о настрое в данный момент. Т.е. когда собеседник/слушатель откидывается дальше, стоит поработать над установлением доверительной атмосферы беседы. Когда он пытается приблизиться, то понятно что доверие к вам есть и стоит продолжать в том же духе.
Вообще, здесь все просто: недоверие, напряженность – человек отодвигается; интерес, доверие – человек пододвигается ближе к вам.
Социальное расстояние (150-250см) само по себе придает встрече важности. Это расстояние пригодно для официальных встреч и обычно используется презентатором для группы людей. Предоставляя потенциальному партнеру больше пространства перед собой, мы тоже придаем ему весомость.
Бубличная дистанция пригодна для презентаций на группу людей больше десяти. В этом случае, удаленность презентатора позволяет аудитории почувствовать себя единым целым.
Важно знать, что кроме дистанций, важно и расположение предметов в помещении, окон, дверей и т.п. Если у вас обстановка не особо комфортна для присутствующих, следует гостям предлагать выбирать место для расположения самим.
3. Правило 3х плюсов:
- невербальное общение;
- комплименты;
- фразы типа: «что мне нужно сделать, чтобы…?».
Если вы болеете за дело и хотите получить обоюдный результат, то было бы уместным задавать вопросы типа: «Что мне нужно сделать, чтобы вы рассмотрели мое предложение?»; «На каких условиях вы готовы продолжить разговор?». Задавая подобные вопросы, вы усиливаете взаимопонимание и желание собеседника давать вам объяснение.
Дополнительно
Речь
Употребленная собеседником фраза «Теперь я вижу, что Вы имели ввиду!», только на первый взгляд может показаться простым предложением. На самом деле, в этом случае, мы должны понять, что этот человек воспринимает лучше информацию в виде визуальных образов. Тогда ему больше нужны рисунки, графики и т.п. Другое можно сказать о человеке, который использует выражения типа «звучит хорошо», этот человек аудиал и лучше воспринимает информацию ухом. Третий вариант человека – кинестетик. Это может проявить себя, употребляя фазы типа - «по-настоящему ощутить…».
Отмечая часто повторяющиеся словосочетания, вы сможете представить картину мира, в которой человек живет. Употребление собеседником специфических слов из области его деятельности, может подсказать вам, что лучшим объяснением темы для профессионально водителя будет, если вы на примерах, связанных с его профессией, сможете подать тему, так сказать на его языке.
Мимика и взгляд
Считывать мимику мы можем, а вот взгляд наименее изученная часть в подробностях, но при этом самая информативная часть в общении. Например, для меня было удивительным в свое время узнать, что движение глаз вверх говорит о преобладании у человека визуальных процессов, соответственно, нужно больше давать в объяснении графиков, картинок, схем. Ели взгляд стремиться в сторону, то нужно понимать, что человек аудиал, которому важны звуки, т.е. тембр, интонация, динамика речи и т.п. Движение глазных яблок вниз, обычно связано с преобладанием кинестетических ощущений. Больше того, возбужденное состояние приводит к увеличению зрачка и появлению блеска в глазах. Уменьшение зрачка – трактуется как равнодушие или напряженность. Ну и самое простое, вспомните, как у вас закипает внутри, когда вы не видите глаз человека, продающего вам товар. Наверняка вы ощущаете в этот момент безразличие к вам лично. Конечно и перебор «глаза в глаза» тоже не есть хорошо. Пристальный взгляд на собеседника «прячет» человека потому, что подобная манера, смотреть не отрывая взгляда, ассоциируется с давлением. Все хорошо в меру.
Позы и жесты
Даже взрослые люди редко когда умеют скрыть истинное настроение потому, что их естественное базовое поведение из детства сообщает знающему презентатору многое. Например, почесывание уха может трактоваться как нежелание слушать. А прикосновение к носу или рту можно расценить как сдерживание собственных высказываний по какой-то причине. Подпирание подбородка ладонью может расцениваться как скука. Поглаживание подбородка – размышление и т.д.
Даже наклон туловища в ту или иную сторону много о чем говорит. Заинтересованность – наклон тела четь вперед, при этом голова ухом чуть вперед, по направлению в сторону рассказчика. Есть еще понятия «закрытые» и «открытые» позы. «Закрытые» позы, когда человек перекрещивает руки или ноги, говорит о барьерах в общении. Или такое действие говорит о том, что человек не готов общаться с вами. Изначально, не дружески настроенные, люди могут манеру «закрываться» при помощи скрещивания рук, заменять на подручные предметы, начиная от сумочки и заканчивая столами, за которыми они могут располагаться. «Открытые» позы, наоборот, могут говорить о позитивно настроенном человеке. Есть масса поз или жестов, которые говорят о том, что думает и как настроен человек в данную секунду. Вовремя считанная информация позволит вам поменять стиль и манеру общения, или просто вернуться к уже проговоренному вами вопросу для пересказа и уточнения.
Увидев все вышеописанное, можете использовать уточняющие или направленные вопросы, естественно соответствующие поведению человека. Так, когда вы увидите, что человек прикрывает рот, можно задать вопрос – «Вы что-то хотели сказать по поводу…?». И т.п. и т.д. Хочу сказать, что это целая наука и лишь вам выбирать, каким способом вы будите узнавать человека. Все это можно отслеживать в презентации один на один. Она для этого очень удобна.
И еще: понимание вами человека упростится, если вы разговариваете о нем в процессе сбора информации. Наши люди привыкли, что их мало кто слушает, а тем более, когда они говорят о себе. Вам только и нужно всего лишь завязать разговор «не о чем», а потом человек вам сам расскажет о себе столько, сколько вам нужно для "портрета".
Правила презентации+1