Как увеличить продажи питьевой воды в высококонкурентной нише

Один из способов увеличения продаж – создать лендинг и на посадочную страницу направить трафик с контекстной рекламы.

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ

В агентство обратился производитель питьевой воды в России. Опыт работы торгово-производственной компании на рынке – с 1991 г. Большую часть продукции оператор доставляет по Москве и областным центрам. Целевая аудитория – частные заказчики и юридические лица: школы, торговые фирмы, рестораны, спортклубы, банки и офисные центры.

Весомая часть прибыли приходится на продажу бутилированной воды собственного разлива. Концерн предлагает кулеры (объемом 5, 19, 25 л), помпы и сопутствующие товары. В ассортименте есть вода других производителей. Компания развивает собственные предприятия по выпуску поликарбонатных емкостей. Качество бутилированной воды и оборудования подтверждают сертификаты соответствия.

ЦЕЛЬ ОБРАЩЕНИЯ В АГЕНТСТВО

Увеличить количество заказов за счет привлечения новых потребителей. Способ решения – создать лендинг и на посадочную страницу направить трафик с контекстной рекламы.

ПЛАН РАБОТ

Мы изучили положение на рынке бутилированной продукции и выяснили, какую воду заказывают потребители Москвы и области и проанализировали предложения конкурентов.

Для решения задачи нашими специалистами было создано два мультилендинга. Конструкция одностраничников позволяет менять блоки с описанием продукции. Цель запуска первого лендинга – продажа услуг доставки бутилированной питьевой воды собственного производства. Задача посадочной страницы №2 – увеличить выручку от бутылей и помп.

Основные цвета лендинга: синий, зеленый, белый, голубой. При разработке одностраничника специалисты решали вопросы:

СОЗДАНИЕ ЛЕНДИНГА

Основное преимущество – скидка 15% для новых клиентов. Оффер разместили на первом экране, чтобы сразу привлечь внимание целевой аудитории.

Чтобы доказать безопасность и пользу продукта, привели факты:

При разработке лендинга мы акцентировали внимание потребителей на простоте оформления заказа. Посетитель выбирает удобный способ оплаты через интернет, с терминала, телефона, с помощью банковской карты.

Специалисты «Cometa» сегментировали целевую аудиторию по группам. Для потребителей, которые быстро принимают решения, на первом экране расположена кнопка «Заказать».

ОПТИМИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ЗАКАЗЧИКА

Потребитель может выбрать продукцию самостоятельно или заказать готовый набор воды по фиксированной стоимости.

Покупателю предлагается заполнить поле с фамилией, именем, телефоном или адресом.

Заявку принимает менеджер: сотрудник перезванивает, чтобы уточнить детали. Специалисты агентства оптимизировали документооборот. Уточненную заявку менеджер фиксирует в учетных данных и отправляет в отдел логистики.

В лендинге присутствуют блоки:

Одностраничник приспособлен для просмотра с мобильных устройств.

АНАЛИЗ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ И ЗАПУСК НОВОЙ

ПРОБЛЕМАТИКА

Стоимость за заказ более 2 000 р. Отсутствие возможности перейти на недорогой трафик из РСЯ из-за его низкой конверсии.

Работало 2 кампании на поиске, все ядро было вместе, отсутствовала малейшая сегментация ядра/рекламных кампаний. CPO кампаний составляла – 2 500 р.

ЦЕЛИ

Максимальная стоимость привлечения клиента, которую заказчик был готов платить, составляла 700 р. Цель: снизить CPO с 2 500 до 700. Увеличить объем продаж в 3 раза.

С ЧЕГО НАЧАЛИ

Было принято решение пересобрать все с нуля. Начали с анализа сайтов/Lp конкурентов, выписывали преимущества, УТП, проанализировали конкурентны ли мы в цене (чтобы использовать цену в объявлении как преимущество), посмотрели «фишки» по юзабилити, анализировали рекламную выдачу (для понимания кто что предлагает). После чего были составлены оферы/Утп для наших рекламных кампаний.

КАК СОБИРАЛИ ЯДРО

ИЩЕМ МАСКИ КЛЮЧЕВЫХ СЛОВ

Взяли направления приоритетные для заказчика. Смотрели, как ищут в wordstat + эхо wordstat, Яндекс картинках, на сайтах с SEO-выдачи.

КАК СЕГМЕНТИРОВАЛИ РК

Для дальнейшего удобства распределения бюджета/оценки эффективности РК решили разделить на:

Соответственно парсинг и группировка масок строились исходя из принципов сегментации РК.

КАК МЫ ВСЕ ЭТО КЛАСТЕРИЗОВАЛИ

Каждая маска = это группа объявления. В итоге мы создали заметные тексты, не боролись с «мало показов», написали под каждую группу заметное УТП? исходя из данных «таблицы по конкурентам» + не потеряли релевантность (вхождение маски в заголовок).

Объявления строили по принципу - 1 группа объявлений = 1 заголовок + вхождение ключа (группы) в текст, БС, отображаемую ссылку. Это позволило нам значительно снизить цену клика.

В объявлениях РСЯ указали конкурентную цену + преимущество «бесплатная доставка». Запускали несколько вариантов креативов для А/Б теста.

Создали сегменты для ретаргетинга. 1 сегмент = 1 посадочная. Собирали не всех, а только заинтересованных пользователей (например, тех кто был на сайте более 15 сек.) + Создали сегмент брошенных корзин.

ПРИМЕР

1) Посетили стр. «Доставка воды 5 литров»

2) Брошенные корзины

ЧТО ДЕЛАЛИ ПОСЛЕ ЗАПУСКА?

Чистили поисковые запросы, создали сегмент от склика/не целевых посетителей, отключали площадки РСЯ (по которым было достаточно статистики), отключали площадки на поиске (с которых шел мусорный трафик), вносили корректировки по демографии/устройствам/временному таргетингу.

ЧТО ПОЛУЧИЛИ

За месяц работы РК мы снизили CPO с 2 500 до 434 р.

Увеличили продажи в 20 раз, при этом увеличив расходы всего в 3 раза.