Как побудить клиента осознать проблему?
Как часто Ваши консультации завершаются сделкой и договором на дальнейшее сотрудничество?
Если довольно часто - Вы, скорее всего, очень грамотный продажник, который умеет задавать правильные вопросы и подталкивать клиентов к действиям.
Если же не так часто, как Вам бы того хотелось, то Вам будет полезно научиться задавать правильные вопросы своим потенциальным клиентам.
В предыдущих статьях я рассказывала о том, как задавать вопросы, которые располагают Вашего клиента к дальнейшему обсуждению, и вопросы, помогающие понять суть проблемы клиента.
Итак, если Ваш клиент достаточно хорошо идет на контакт и Вы уже выяснили суть его проблемы - пора переходить к вопросам, которые помогут Вам подтолкнуть клиента к мысли о том, что пора что-то меня и искать путь решения.
Для этого больше всего подходят вопросы ПОБУЖДАЮЩИЕ.
Почему не все консультации заканчиваются сделкой?
Потому что во многих случаях человек понимает, что у него есть проблема, он может уже даже четко видит в чем конкретна она заключается, но пока не готов к изменениям, так как не осознает всего масштаба негативного влияние этой проблемы на свою деятельность или деятельность своей компании.
Ваша задача подвести клиента при помощи ПОБУЖДАЮЩИХ вопросов к осознанию сколько денег (времени, сил, энергии) он теряет, продолжая игнорировать проблему и не решая ее.
Приведу пример разговора методолога (меня) с экспертом, который задумался об аудите существующего продукта, но еще не осознал весь масштаб проблемы.
Я: Какую прибыль Вам приносили продажи курса в прошлом году? Эксперт: Около 200.00 ежемесячно.
Я: С тех пор как Вы поменяли структуру курса и переделали контент, насколько изменилась эта сумма?
Эксперт: Теперь в среднем мы продаем курс на 150.000 в месяц.
Я: Получается ежемесячно Вы теряете 50.000 рублей, а суммарно за год - 600.000 р?
Эксперт: Да, получается, что так… (Задумывается) Выходит, что потеря значительная.
Клиент думает о своей проблеме в рамках потери 50.000 тысяч. Эта сумма его не пугает и не подталкивает к действиям. Но увидев перед собой ту сумму, которую он теряет в год - он начинает понимать масштаб проблемы.
Ваша задача с помощью ПОБУЖДАЮЩИХ вопросов дать клиенту возможность выговориться, поделиться своими огорчениями и разочарованиями и увидеть картину целиком.
После того, как Вы выяснили сколько денег упускает клиент, не решая проблему, можно продолжить задавать вопросы о негативном влиянии данной проблемы на состояние клиента и его самочувствие.
Во время подобного разговора происходит трансформация клиента.
Он не только начинает видеть все негативные последствия проблемы, но и принимает решение как можно быстрее начать действия по ее ликвидации.
Частая ошибка специалистов, продающих свои услуги - не слушать клиента и не задавать ему вопросы, а сразу переходить к презентации своих услуг и продуктов.
Но в таком случае, Вы помогаете клиенту решить лишь те проблемы, которые лежат на поверхности.
Как правило, проблема лежит гораздо глубже, но Ваш клиент ее сам не осознает, зарывая голову в песок как страус, так как уже живет с этой проблемой какое-то время и приспособился к ней.
То есть, проблема стала зоной комфорта для клиента и он, хоть и приняв решение пойти к Вам на консультацию, психологически может быть еще не готов ее решать.
Примеры ПОБУЖДАЮЩИХ вопросов:
- Как эта проблема влияет на продажи?
- Как Вы полагаете, во сколько Вам обходятся эти проблемы?
- Сколько времени Вы тратите на эту проблему и чем бы Вы занялись, если бы у Вас освободилось это время?
- Как эта проблема затрагивает другие области Вашего бизнеса (жизни, досуга)?
- Способны ли Вы (Ваша компания) достигнуть поставленных целей, не решив данную проблему?
Подобные вопросы подталкивают клиента к размышлению и принятию решения о незамедлительных действиях.
Как только клиент увидел всю мрачную картину происходящего - Ваша задача не оставить его в состоянии отчаяния и обрисовать новую картину светлого будущего после решения данных проблем!
Образование+1