Подготовка бизнеса к продаже
Для того чтобы преодолеть эмоциональный барьер потенциального покупателя и довести его до логического размышления о необходимости купить ваш бизнес, вам необходимо посмотреть на свой бизнес его глазами, так как ваш взгляд уже несколько «замылился».
Если необходимо привести помещение в порядок, то сделайте это, не прибегая к большим расходам. Сделайте генеральную уборку, заштрихуйте небольшие изъяны.
Если вы не вели никакой учёт движения товаров и денежного потока, начните это делать сейчас, чтобы иметь возможность подтвердить аргументами ваши заверения, пусть и за несколько недель или месяцев.
Вам необходимо чётко понимать из каких источников поступают доходы и каким образом формируются ваши расходы и прибыль. Где ваша точка безубыточности и где ваши точки роста.
Для покупателя очень важную роль играет перспектива развития бизнеса, сформулируйте для себя, если бы у вас было время, деньги и желание, чтобы вы сделали в своём бизнесе чтобы изменить и улучшить его и сколько на это понадобится материальных средств и временных затрат, через какой период времени прибыль можно удвоить или утроить.
Сделайте инвентаризацию своего имущества и оборудования, это в любом случае будет необходимо для совершения сделки.
Пропишите штатное расписание сотрудников и по возможности должностные инструкции.
Определите своё участие и роль в бизнесе, это поможет при формировании портрета покупателя.
Перечитайте ещё раз свой договор аренды, чтобы чётко отвечать на вопросы потенциального покупателя о площади, стоимости аренды и условий пролонгации, коммунальных платежах, замены стороны по договору, депозита и др.
2
Оценка бизнеса
Теперь, когда вы понимаете доходность своего бизнеса, какие материальные и нематериальные активы вы будете передавать для покупателя, где ваши точки опоры и точки роста, можно переходить к оценке.
Видов оценки существует достаточно много и с разными алгоритмами, для вас подойдёт рыночная оценка, которая базируется на трёх методах:
Доходный
Затратный
Сравнительный
При условии сравнения данных оценок вы сможете выявить диапазон стоимости. Не забудьте, что покупатель от любой заявленной стоимости предложит вам дисконт.
3
Сбор информации
Если вы ещё не собрали данные из управленческого или бухгалтерского учёта, не собрали выписки из банка и не провели инвентаризацию, вернитесь и соберите эти данные или обратитесь к специалистам БНК Инвест, которые точно смогут сформулировать необходимый набор данных.
4
Упаковка
Прежде чем приступить к упаковке вашего предложения, определите на какого покупателя направлен ваш посыл и что именно вы продаёте, доходы, затраты, место локации, перспективу развития.
Типы покупателей:
Инвестор — его прежде всего интересует автоматизированность всех процессов, срок окупаемости, доходность, рентабельность. Он не хочет погружаться в процесс, он ждёт от вас наёмного опытного управленца или готов его привлечь самостоятельно.
Специалист — готов купить бизнес, как правило по ликвидационной стоимости, так как сам чётко знает, как организовать процессы. Его будет интересовать доля рынка, клиентская база, оборудование, место локации бизнеса.
Маркетолог —понимает, как сократить срок окупаемости, через маркетинговые активности и привлечение клиентов. Такому покупателю будет важна "легкость и понятность". Он будет смотреть на перспективы.
Неопределившийся — готов купить только доходы, так как сам будет заниматься бизнесом. Для него важно наличие подтверждённых данных о движении денежных средств, набор материальных и не материальных активов, прибыль прежде всего. Ваш бизнес и вы сами для него должны быть понятными, он будет сравнивать вас с собой и должен решить для себя сможет ли он повторить ваш опыт или быстро научиться.
Что необходимо продумать при написании информационного меморандума:
Заголовок: Лаконичный, понятный, должен отражать суть предложения и преимущества
Характеристики: это то, что вы предлагаете для своего покупателя
Преимущества: чем я лучше конкурента?
Выгоды: что получит покупатель, купив бизнес у вас?
Призыв к действию
5
Рекламная компания
Изучите все каналы, через которые осуществляется продажа готового бизнеса и постарайтесь по максимуму сделать вброс во все каналы продаж.
Не забудьте, что вас могут купить ваши конкуренты или постоянные покупатели и обратитесь к ним.
Лучше обратится к профессиональному брокеру, который много лет занимается данными продажами и имеет собственную клиентскую базу, понимает этапы продаж, задействует максимальное число информационных площадок, готов обсуждать ваше предложение с конкурентами и с неопределившимися покупателями, которые регулярно обращаются в брокерскую компанию в поиске интересного бизнеса.
Специалисты брокеры, Компании БНК Инвест, работают на рынке готового бизнеса с 2015 года.
6
Организовать встречи на месте с презентацией
Используйте рекомендации бизнес-брокера
Брокер имеет постоянную практику переговоров и проводит сделки купли-продажи бизнеса. Он заранее общается с покупателем, уточняет у него, какой бизнес покупатель подбирает для себя и какие критерии для него особенно важны. Постройте совместно с брокером презентацию с учетом тех мелочей, которые важны для конкретного покупателя. Действуйте сообща и вы максимально быстро и выгодно продадите бизнес.
Не приукрашивайте факты
Перед сделкой покупатель запросит подтверждение данных. Если покупатель выявит несоответствие слов и фактов, переговоры с высокой вероятностью будут сорваны, а доверие потеряно.
Посоветуйтесь с брокером и раскройте сильные стороны вашего бизнеса, опираясь на реальные цифры, заранее подготовьте ответы на вероятные возражения относительно слабых моментов.
Постройте разговор на цифрах. Распечатайте отчет с основными показателями
Уточните выручку, расход и прибыль за последние 3-6 месяцев. Соберите данные не только по финансам, покупателям интересно знать сколько посетителей приходит в магазин или на сайт за один день, какое количество покупок они совершают, какой требуется объемы закупок и тому подобное.
Покупатель с настороженностью отнесется к собственнику, который не знает точных цифр по своему бизнесу. Естественный вывод: продавец либо ничего не понимает и не занимается своим предприятием, либо пытается обмануть.
Расскажите о перспективах бизнеса
Каковы возможности для роста вашего бизнеса, может ближайшая зона развития – это увеличение ассортимента, запуск рекламной кампании для привлечения новых клиентов или что-то другое? Покупатель, мысленно представляет себя хозяином предприятия, помогите ему в этом и дайте несколько советов.
7
Закрыть и оформить сделку
Если ваш покупатель нашёлся, вы договорились о размере сделки и условиях, то следующий шаг, составление договора.
Очень серьёзно подойдите к этапу отчуждения бизнеса. Помните, срок исковой давности составляет 3 года и если ваш покупатель сможет доказать ничтожность договора, то вам вернут ваш бизнес и возможно в не лучшем состоянии, а с вас взыщут сумму сделки.
Обратитесь обязательно к профильному юристу, который хорошо знает судебную практику по данному вопросу или обратитесь в Компанию БНК Инвест, где в рамках обслуживания для Вас будет подготовлен проект договора с минимизацией рисков для обеих сторон сделки профильными юристами.
Не начинайте торговаться на первой встрече
Торг — это работа бизнес-брокера на следующем этапе переговоров. На первой встрече у покупателя слишком мало фактов для обоснованного и подготовленного торга. Начав торговаться по цене на первой встрече, вы можете сорвать или усложнить сделку.
Расскажите, какую помощь вы окажете на первых этапах работы
Все покупатели волнуются перед покупкой бизнеса. Помогите покупателю снизить стресс, расскажите, как вы поддержите его на первых этапах после сделки. Дайте понять, что вы передадите наработки с поставщиками и подрядчиками, лично познакомите с ключевыми партнерами. Любая помощь на переходном этапе станет дополнительным преимуществом и выделит ваше предложение среди прочих.
Опишите рабочий процесс без личных оценок
Субъективно:
Я трачу на бизнес всё свое время…
Очень сложно найти персонал…
Сложно организовать сбыт…
Объективно:
Клиентов нужно встречать 24 часа. Сейчас это делаю я (собственник) и администратор, два через два.
Двоих сотрудников я нашел через знакомым. Троих мне привели из кадрового агентства.
Мы следим за средними цифрами по рынку и делаем скидку 5% новым клиентам.