Ассоциация стоматологов будет смеяться над тобой, если ты все это внедришь, но когда они увидят сколько это приносит денег, то...

Причины, которые побуждают меня писать материал для стоматологических клиник достаточно просты. Их на самом деле не так много:

Хочу начать с базовых вещей, возможно кому-то это знакомо, но пойдем поэтапно, нам важно выстроить систему.

Внутренний маркетинг в клинике

Внутренний маркетинг - это отстройка внутренних процессов в клинике.

На самом деле этот этап гораздо важнее, чем привлечение первичников. Ведь привлечь человека в клинику не так сложно. Для этого есть огромное количество способов, о которых я расскажу во второй части статьи.

Что будет если не заниматься внутренним маркетингом? Клиника просто закроется через какое-то время, либо будет убыточной.

Либо же будет много входящих обращений (звонки, заявки и тд), но на этом этапе все и закончится. Клиника начинает зарабатывать в тот момент, когда пациент сел в кресло.

Всю информацию я рассматриваю и рассказываю, в первую очередь, с точки зрения ведения бизнеса. О том как зарабатывать много и стабильно, постепенно вытесняя конкурентов.

Важные моменты:

То, как администратор обрабатывает входящие звонки. Есть ли у него вообще на это мотивация.

Для администратора должны быть прописаны этапы приема звонков и записи.

Система контроля и обратной связи.

Работа куратора (или доктора, если нет куратора). Ведь продажи и лечение разные вещи. И важно не переступить грань, рассказывая о процессе лечения.

Если есть куратор, то по факту это человек, который отвечает за продажу лечения. Тогда в клинике весь процесс продажи очень упрощается.

Но если например куратора нет, то эту роль выполняет стоматолог. И тут важно не перейти тонкую грань и не слить продажу.

Для этого, достаточно расписать алгоритм действий, скрипт того, что нужно сказать пациенту, чтобы он не испугался (а это я могу сказать очень частое явление, в том числе и я так не иду в клинику уже 4 года) и оплатил лечение.

Наличие и внедрение CRM системы (да, в некоторых клиниках, хотя уже и редко, но встречается, что все делают на бумажке)

Работа с базой (или CRM маркетинг). Я удивился, когда узнал о том, что 97% клиник имея огромные базы не работают с ними.

Иногда достаточно просто напомнить о себе и пригласить. Но более того, когда человек в базе (представим что в клинике есть CRM система), у клиники есть данные человека.

Что нужно сделать.

Имея данные каждого пациента на которого заведена карта, мы знаем его дату рождения. Тут начинается простая математика.

Допустим база в 10.000 человек. Каждый день день рождение наступает у 27 человек.
Если каждый день, взаимодействуя из базы с 27-ю людьми и приглашая их даже на чистку, которая в среднем стоит 4-6.000₽, то на выходе получаем, даже с минимальной конверсией в запись минимум 3-х человек.

Но и в то же время это можно усилить.

Внешний маркетинг

Внешний маркетинг в клиники делится на две части. Онлайн и оффлайн.

Логически все просто, онлайн - это продвижение в интернете.

Онлайн – маркетинг.

В эту категорию я отнес достаточно много ресурсов.

Из статистики и опыта именно эти направления дают больше всего первичных обращений.

Агрегаторы я рекомендую использовать по максимуму. Вот большая часть из тех, которые можно внедрить уже сейчас:

Но бОльшая часть обращений из этих источников будет на менее маржинальные услуги, например, чистка, пломбирование и т.д.

Контекстная рекламу мы используем в качестве привлечения пациентов на более маржинальные (дорогие услуги), имплантация, установка брекет-систем, элайнеров и т.д.

Для этого у нас есть выстроенная система. За счет нее мы привлекаем пациентов, которые приходят в клинику и оплачивают план лечения. Происходит это примерно таким образом:

Но не стоит забывать и про соцсети, например, ВК, инстаграм, телеграм.

Если говорить о контент-маркетинге, посты, эфиры, рилс и тд…, то это работает так же в долгую.

Но и в то же время очень большую роль играет, какой контент делается. В мед. маркетинге это одна из важных составляющих.

Расскажу историю, чтобы было понятно. Большинство людей, как огня боится сесть в кресло к стоматологу. Я не исключение. И вот однажды, собравшись пойти привести в порядок некоторые зубы я начал искать клинику.

Зайдя в первые три, которые были первыми в выдаче по поиску в группах ВК, я увидел контент примерно такого плана:

Но на самом деле это еще не так страшно.

Есть огромное количество постов, с каким-то текстом, но на фото или картинке примерно такая картина:

Пациент в кресле, рот раскрыт на 180˙, и врач огромным сверлом делает свою работу.

Я безусловно уважаю труд стоматологов, ибо это очень филигранная работа. И на профессиональной конференции это очень даже круто. Но в случае с маркетингом - это очень разные вещи. И достаточно большое количество людей пугается этого.

Опять же, я пример этому. И как минимум 4 моих знакомых.

Собственно именно по этому появился этот материал, чтобы помочь многим клиникам начать зарабатывать больше, начиная уже сейчас внедрив хотя бы что-то одно из данной или прошлой статьи.

Еще я упоминал про контентные площадки. Наверняка возник вопрос что это.

Это платформы по типу Дзена, Ютуба, Пульса, ЖЖ и т.д.

Зачем это нужно?

Это будет служить дополнительным источником трафика. Плюс ко всему в том же Дзене есть платное продвижение.

Но ключевой момент что эти площадки, скажем так, дадут узнаваемость бренда вашей клинике. Это игра в долгую и тут придется приложить не мало усилий. Но уверяю, оно стоит того.

Оффлайн-маркетинг.

В этом блоке все на самом деле достаточно просто. Каждый из владельцев хотя бы раз пробовал что-то из этого.

Но хочу заострить внимание на блоке "Партнерство" и "Билборды".

Есть несколько моментов, которые стоит учесть. Например, если клиника договорилась о партнерстве с каким-то магазином или же другой клиникой, то важно, чтобы партнер качественно оказывал свои услуги.

Использование рекламы на щитах тоже должно быть понятным. Я регулярно вижу в своем городе рекламу клиник, но не совсем понятна цель этой рекламы.

То есть там просто фото доктора, название клиники и номер, но нет особо никакого предложения (оффера) и тем более призыва что-то сделать.

На самом деле можно бесконечно долго и много пытаться самостоятельно делать маркетинг. Но я думаю что доктор должен лечить. Строитель строить. Дворник поддерживать чистоту на улице.

Проще говоря, каждому нужно заниматься своим делом и быть профессионалом в нем.

Ты хочешь чтобы твоя клиника была забита пациентами? Чтобы доходимость до клиники после звонка администратору выросла минимум на 10%?

Если ты готов к сотрудничеству, то прежде чем написать мне прочти три небольших абзаца, а затем, если тебя все устраивает, то я жду твоего сообщения.

Но прежде хочу сказать о 3х типах людей, с кем у нас не сложится работа:

1. С людьми, которые считают, что могут нанять раба в свой бизнес за 10.000 рублей и он принесет им миллионы.

2. Ты сам все знаешь лучше меня. При всем уважении — нет. Я не люблю когда в мою работу вмешиваются и говорят мне как надо. Ты нанимаешь специалиста не для того чтобы учить, как работать.

Без доверия и работы в команде не бывает долгосрочного сотрудничества. Я могу сказать об этом из своего опыта, и из опыта моих коллег. Если для тебя важно найти специалиста и заключить лучшую сделку, то единственный путь — это доверие.

3. Если моя работа нужна не сейчас, а когда-то в будущем. Давай будем уважать друг друга и ценить мое и ваше время. По этому жду вас именно в тот момент, когда ты готов начинать работу в течении 2-3х дней.

- Если ты хочешь увеличить количество записей и количество пациентов, в свою клинику в ближайшее время.

- Если ты готов работать в долгую и работать в команде. Так как я заинтересован не меньше твоего, чтобы был получен желаемый результат. А также если тебе важно, чтобы человек который занимается твоей клиникой, и был в первую очередь адекватен и говорил с тобой на одном языке. Разъяснял непонятные вещи на пальцах, но не умничал, создавая еще больше вопросов.

- Честность.

- Я не сижу без работы и могу себе позволить отказать в работе тем кто мне просто не нравится. Зато с теми кто мне нравится, мы работаем очень долго и общение очень часто перерастает в дружбу.

Сейчас тебе может показаться, что это очередная сказка. Да твое право так думать. Ведь ты не виноват в том что сейчас очень много сомнительных «специалистов» с посредственным сервисом. Я не такой.