Данная публикация будет Вам интересна, если Вы начинающий специалист по продажам и хотите улучшить навыки. А так же, если вы руководитель, Вам важны критерии выбора продавца и способы его обучения.
Знаете тест «продай мне ручку», который используют при приеме на работу? Когда я начинала профессиональный путь в продажах, его использовали на каждом собеседовании. Каждом!
Первый раз ты теряешься… на второй и третий, работаешь по накатанной схеме… Это значит, что он уже перестает работать. И мне было странно, почему ни в одной компании HR не могли догадаться попросить продать любой другой предмет в комнате…
Так же, тест казался мне не показательным, так как хорошо продавать то, что ты видишь первый раз в жизни и чем не пробовал пользоваться (ибо ручки бывают разными), сложно. Единственный способ — вранье. Пишет ли она тонко или толсто, течет или нет, есть ли у нее колпачок, приятна ли она на ощупь, выскальзывает из рук или нет — неясно… И тут вопрос в том, подыгрывает Вам трестирующий или нет. Если он, зная истинные функции и качества ручки, не оспаривает перечисленные Вами (вымышленные качества), то успех возможен. Но, если он говорит — это не так! — сами понимаете, продажу сделать почти не реально. Вы врете клиенту, клиент вас в этом уличает… негатив на лицо…
Соответственно, данный эксперимент зависит не только от претендента, но и от тестировщика. Подключается личное восприятие, отношение и т.п.
Плюс, я считаю знание товара — одним из важнейших критериев, влияющих на экспертность и профессионализм продавца (и как следствие, его успешность).
Сейчас, методы меняются. И упор делается уже более на психологию, личные качества претендента…
Но мне, зачастую, требовалось понимание навыков специалиста здесь и сейчас! Например, когда меня приглашали как тренера в компанию. Просто дать теорию можно. Но проблема у каждого специалиста своя. Универсальные советы, это конечно весело… Но чуда не произойдет, если не дать каждому тот инструмент, который именно ему нужен. Для понимания «болезни» нужно провести диагностику.
Мой метод таков: трестируя продавца, я прошу его продать мне один из предметов его гардероба. Свитер, рубашка, ремень, туфли… не важно. Но ситуация, очень реалистичная. Вы клиент, вы товар не знаете, оцениваете только внешне, а продавец, очень хорошо знает все его качества.
Если человек, сам однажды выбрав вещь, использует ее, ухаживает за ней — сложностей с выявлением плюсов, описанием функционала — нет. Без проблем можно понять, какие потребности вещь закрывает, сделать упор на преимущества и т.д. Но, если человек не в состоянии ее продать, это провал. Такой специалист не на своем месте. Его нужно или увольнять или обучать.
И данный тест, в то же время, можно использовать и как тренинг!
У человека не один предмет гардероба. Он не ходит постоянно в одной одежде. Соответственно, задача продать свою вещь, всегда может менять объект направленности. Просим продать машину, бумажник, галстук, сумочку, помаду… Специалист, в какой-то степени, привыкает к формату. Но, в то же время, он приучается лучше чувствовать предмет, выделять его особенности, функции, плюсы и минусы. Он не знает, что конкретно его попросят продать (и хорошо бы, что бы он не знал в какой день его будут тестировать вновь), тогда и подготовиться не сможет). Это значит — честное отрабатывание навыка.
Тоже самое может быть и с услугами. Например, вы знаете, что специалист ходит на массаж, в тренажерный зал, водит детей в садик. Попросите его продать ту услугу, которой он пользуется сам.