Магия продаж или первый шаг - подготовка
Почему одним удаётся продать всё, что плохо лежит, а другие не могут повысить чек даже за очень ценный продукт?
Наука о продажах - это не просто умение показать красивый пример или мощный результат. Это ещё и понимание того, как покупатель слышит и воспринимает полученную информацию.
Приведу несколько примеров.
Пример 1.
Агентство:
- Если бы в кейсе, о котором рассказали заказчик выполнил бы все наши рекомендации, прирост был бы не + 20%, а все 150…
Как это слышит заказчик:
- Вам не обязательно выполнять 100% наших рекомендаций, рост всё равно будет.
Пример 2.
Агентство:
- Если есть необходимость экономить - можем предложить сделать самую сложную часть, а остальное вы доделаете сами.
Как это слышит заказчик:
- Мы возьмем деньги за то, что может сделать любой, да ещё и вас заставим напрягаться.
(с вероятностью 80% заказчик обращается к "доильному аппарату", который обещает сделать все по высшему разряду не вовлекая его в работу).
Пример 3.
Агентство:
- А ещё, хоть вы и не просили, мы вам бесплатно сделаем несколько услуг за которые остальные берут многоденег.
Как это слышит заказчик:
- Мы недостаточно уверены в своей ценности, поэтому нам можно не платить, или ещё лучше вообще не работать с нами.
_________
Первая международная компания, где я проработала с 2000 по 2006 год считалась одной из лучших компаний по технологии продаж среди другими международных звезд FMCG рынка.
Одним из первых тренингов, которые я вела внутри корпорации был тренинг "7 шагов посещения" - то есть обязательные этапы, которые должен сделать продажник, чтобы запустить новую торговую точку или поставить в неё новые рекламные материалы. Работает, проверено.
_________
Продавать в широком смысле этого слова означает - преподнести свой продукт (или услугу, которая тоже в итоге продукт) с выгодной стороны.
Сделать это не представляется возможным, если продаван, сейлз, менеджер по продажам или просто клиентский отдел не знает продукт или не верит в него. Ведь по сути дела, фразы выше звучат неубедительно не потому что слушатель испорчен, а потому что продающий не осознал какую выгоду и пользу ждет покупатель.
Думаю каждый из нас хоть раз в жизни получал "очень выгодное, интересное, только сегодня, и только для вас…"©️ совершенно бесполезное предложение.
Магия продаж начинается с подготовки
На этом этапе важно проверить знание матчасти.
- Вспомнить преимущества продукта.
- Понять какие инструменты нужны для успешной продажи.
- Составить список открытых вопросов - которые помогут определить ключевые точки в разговоре с покупателем.
- Вспомнить, какие возражения были в прошлый раз, если это не первый контакт.
- Отработать ответы на возражения.
Ну, а дальше практика и только практика. Без неё никуда. И как бы профессионален не был продаван, надеяться на авось не стоит никогда.
А вы по какому плану готовитесь к переговорам?
Всем продаж!
___________________
©️ Ирина Дудкина
IGPA Consult
Копирование материала возможно только по согласованию с указанием авторства.
Разрабатываем и внедряем стратегию развития бизнеса, превращаем идеи в бренды.
КАНАЛ В ТЕЛЕГРАМ, где пишу как советник по маркетингу и бизнесу | ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ
Перейти на t.me/Vremya_rasti