Есть такое понятие в продажах, как воронка продаж. Часто оно даже стандартизировано. Для чего же она нужна? Простой ответ, для того, чтобы систематизировать подход к клиенту, упорядочить шаги и не отвлекаться на посторонние вещи. Используются как правило общие подходы, такие как: выявление потребностей, привлечение внимания покупателя, отработка возражения и завершение сделки. Но многие забывают, что клиент в 2021 году уже не тот, что был раньше. Запросов становится больше, возможность выбора больше. Но к сожалению, возможность выбора в современном мире не означает качество. Многие менеджеры забывают добавлять важные моменты в воронку продаж. Так как клиент может разбираться во всех тонкостях продукта, добавляем такой пункт, как опережение возражений. Что это значит? Это значит то, что мы должны заранее перед встречей, звонком и.т.д выписать себе допустимые возражения. Например: я понимаю, что вы спросите меня, а какие же недостатки у этого светильника, они есть, как у всякого товара, выключатель без индикации и нет возможности заменить лампу, так как светодиоды распаяны на подложке. И тут сразу мы добавляем фразу "Но это не означает" что. И прописываем перекрестные недостаткам преимущества. И еще один важный аспект обратная связь и эмоциональный подтекст. Это те вещи, которые мы должны добавить в конце. "Я оставлю вам свои контакты, прошу по возможности дайте обратную связь, так как мы очень трепетно относимся к нашим клиентам, и хотим, чтобы они были полностью удовлетворены качеством наших продуктов".